Разработка оптового B2B-портала самообслуживания: ключевые этапы и функции

B2B-портал самообслуживания — это электронная торговая площадка производителя или продавца, которая дает возможность оптовым покупателям приобретать товары и услуги самостоятельно в любое время.

Пользователи B2B-портала оптовых продаж — юридические лица: компании, коммерческие и некоммерческие организации, дистрибьюторы, дилеры, оптовые покупатели, государственные учреждения.

Каждому партнеру доступен личный кабинет, где он может формировать заказы, автоматически получать счета на оплату и следить за состоянием заказов. При этом доступ к каталогу товаров есть только у приглашенных пользователей: дистрибьюторов, дилеров и партнеров.

Благодаря тому, что портал дает возможность совершать покупки самостоятельно, он может обслуживать клиентов круглосуточно и бесперебойно — 24/7. Это особенно удобно для пользователей из различных часовых поясов — им не нужно подстраиваться под режим работы менеджеров.

B2B-портал самообслуживания позволяет автоматизировать большую часть бизнес-процессов и берет на себя часть функций отделов продаж и маркетинга, юридического отдела и бухгалтерии. Таким образом, он сокращает расходы на обслуживание и одновременно повышает качество сервиса и объемы продаж.

Для владельцев он дает следующие преимущества.

Пользователи оптовых интернет-магазинов получают возможность:

В итоге пользователи получают высокий уровень сервиса, простоту и скорость обслуживания. И это именно то, что хотят современные клиенты в B2B, что подтверждается многочисленными исследованиями.

Международная консалтинговая компания McKinsey & Company провела исследование, в котором выяснила, что больше 80% покупателей B2B в США предпочитают удаленное онлайн-обслуживание, а 35% из них предпочитают совершать заказы самостоятельно.

Также согласно исследованию Gartner «Будущее продаж» 33% всех онлайн-покупателей предпочитают покупать без участия продавца.

B2B-клиенты выбирают площадки самообслуживания по двум причинам:

В качестве доказательства приведем цифры еще одного исследования из США — 83% опрошенных заявили, что считают самообслуживание одним из важнейших трендов в B2B e-commerce в 2022 году.

Еще одно исследование покупателей в B2B приводит схожие цифры:

И тенденция постоянно растет. В 2021 году в США каналы электронной коммерции уже обогнали все другие каналы продаж — и достигли 65% от всех сделок.

При этом отрасль все еще несовершенна. По данным отчета о покупателях B2B за 2022 год:

Поэтому, чтобы онлайн-площадка стала успешной, она должна отвечать определенному уровню качества.

Электронная B2B-коммерция отличается от розничных продаж — требования здесь выше. Клиенты ждут уровня сервиса и удобства не меньше чем в B2C, но при этом есть ряд специфических требований.

B2B-клиенты ожидают:

Все это нужно учитывать при подготовке к разработке портала самообслуживания для оптовых клиентов.

B2B платформы автоматизации оптовой торговли отличаются от других форматов площадок электронной торговли — они не похожи ни на интернет-магазины, ни на маркетплейсы.

Ключевое отличие оптового портала продаж — каталог товаров закрыт и доступен для партнеров после регистрации, которую можно получить только после модерации.

Оптовый клиент и так хорошо знает ассортимент, при этом у него мало времени и много задач, то есть это не импульсивные, а запланированные покупки. Поэтому структура каталога и номенклатура оптимизируются под определенные потребности оптовиков.

В B2B клиент может представлять несколько контрагентов. Покупателем может быть холдинг или у одной компании могут быть зарегистрированы различные юрлица.

Поэтому важно, чтобы пользователь мог сформировать заказ для любой организации, в которой он отвечает за закупки.

Для этого нужна возможность зарегистрироваться на портале самому, а также зарегистрировать все юридические лица, которые будут привязаны к профилю, чтобы легко переключаться между ними.

Если в интернет-магазине цены для всех одинаковы и открыты, то на оптовых площадках каждый клиент имеет историю заказов и определенный объем закупок. От этого зависят и отношения поставщика с ним. Как правило, чем больше объем, тем ниже цены.

Поэтому на портале используются различные типы цен.

Технически они формируются так: берется базовая цена и к ней применяется индивидуальная скидка, которая может выражаться в процентах либо в твердой сумме. Далее созданный тип цен применяется к клиенту или группе клиентов.

Для порталов, которые работают на обширных территориях, должна быть предусмотрена возможность индивидуальной ценовой политики в различных регионах.

Навигация и поиск также отличаются от розничных магазинов. Закупщик уже знает товар и оперирует названием и артикулом, иногда ключевыми характеристиками. Поэтому список товаров должен быть компактным, и чаще всего имеет вид таблицы, чтобы вместить максимальное количество товаров на одной странице.

По этой причине оптовые порталы имеют лаконичный дизайн с минимумом графических элементов и в основном представлены в табличном виде.

На первое место выходит удобство поиска и формирования заказа из большого количества артикулов. В каталоге также обязательно должен быть блок для поиска и подбора по параметрам.

А вот подробные описания не нужны, достаточно технических характеристик и файлов спецификаций: инструкций, таблиц совместимости, технического паспорта. То же можно сказать и об изображениях товаров — их наличие может стать плюсом, но не является обязательным, как в интернет-магазинах, где является ключевым для покупки.

Это возможность формировать разные по составу заказы в отдельных корзинах, но получать единый счет на оплату. То есть можно собирать корзины для разных отделов, чтобы не путать их, а счет оплатить от одного контрагента. Это удобно для менеджеров по закупке.

Этот же сценарий используется при заказе для нескольких юридических лиц — для каждого из них формируется отдельная корзина, а счет выставляется пользователю.

На оптовом портале возможны несколько сценариев заказа.

На портале должна быть возможность электронного документооборота.

После чего у пользователя появляется возможность скачивать договора, счета, акты, другие документы.

Это упрощенная цепочка электронного документооборота, которая может быть подстроена под ваши бизнес-процессы.

Рекламации — это производственный брак, поврежденная упаковка, пересортица, несоответствие по количеству или качеству, а также требования по устранению недостатков, соразмерном снижении цен и возмещении убытков.

На оптовом портале должен работать отдельный раздел для рекламаций, который позволит легко проводить подобные коммуникации.

Помимо этого, важна техническая часть, оптовый B2B-портал не работает сам по себе — это сложная структура, которая включает многоуровневые интеграции с другими сервисами.

Список интеграций индивидуален и зависит от потребностей, и может включать в себя:

Это минимальный пакет технологий, который может расширяться в зависимости от задач, которые стоят перед оптовой электронной площадкой.

Определить концепцию портала, целевую аудиторию, цели проекта, особенности компании и категорий товара, портрет клиента, паттерны поведения типичного потребителя.

Разработать техническое задание, определить функции портала и условия разработки, точно измерить время и стоимость разработки.

Развернуть готовое решение, спроектировать и запрограммировать функции, при необходимости доработать дизайн.

При индивидуальном создании B2B портала сначала необходимо определить цели и KPI, проанализировать нишу и конкурентов, выбрать стратегию работы на рынке. Затем на основе полученных данных составить список требований к функциональности портала, после чего следует разработать и запустить MVP, который затем будет дорабатываться исходя из актуальных данных.

Таким образом индивидуальная разработка позволит тонко настроить портал под нужды потребителя и требования рынка, но потребует больше внимания со стороны заказчика, а также бюджетов и времени.

Произвести закрытый запуск для проверки работоспособности и поиска ошибок, оценить функциональность и ликвидировать баги, повысить производительность.

Провести финальную настройку и запустить портал, произвести дополнительное тестирование после запуска.

Доработать функционал и дизайн под потребности бизнеса, одновременно повысить производительность и скорость работы.

Обеспечить бесперебойную работу, мониторинг и обслуживание. Собрать данные о работе портала и поведении пользователей, выдвинуть гипотезы, провести исследования и внедрить изменения для повышения коммерческих результатов.

Разработка B2B платформы для оптовых продаж может производиться по двум схемам:

Если пришло понимание, что нужно развиваться системно — обращайтесь в KISLOROD. Мы несколько лет внедряем и развиваем B2B-решения для лидеров российского рынка.