Оптовый интернет-магазин — это онлайн-платформа, на которой юридические лица и предприниматели могут закупать партии товаров для последующего использования или перепродажи.
Для чего нужен B2B интернет-магазин:
сократить штат менеджеров по продажам и расходы на них;
упростить документооборот по сделкам;
уменьшить объем коммуникаций и увеличить их эффективность;
повысить качество обслуживания клиентов и их лояльность;
автоматизировать бизнес-процессы, увеличить средний чек и прибыль.
Ключевые отличия оптового интернет-магазина от розничного — аудитория и схемы работы с ней.
Целевая аудитория оптовых интернет-магазинов — это профессиональные покупатели: реселлеры, оптовые закупщики, менеджеры по снабжению, дилеры, розничные магазины.
Они совершают покупки не импульсивно, а планомерно, знают, что им нужно и ищут лучшие условия. Оптовые клиенты хотят решить задачи как можно быстрее и самым удобным для себя способом, затратив как можно меньше времени и внимания.
Покупатели в B2B привыкли работать с большими массивами данных и таблицами, поэтому интерфейс оптового интернет-магазина не может быть таким же, как и в розничном магазине.
Ключевые отличия
1. Переключение в рамках мультиаккаунта. У пользователей должна быть возможность зарегистрировать в системе сразу несколько юридических лиц или сотрудников, чтобы оформлять заказы.
2. Табличное представление товаров. В оптовых закупках список покупок, как правило, известен заранее и довольно велик, поэтому представление товаров должно быть компактным и вмещать максимальное количество артикулов и наименований, содержать информацию о ценах и доступных остатках.
3. Персональное ценообразование. При работе с постоянными оптовыми закупщиками важна возможность устанавливать индивидуальные цены, которые могут зависеть от длительности сотрудничества, объемов закупок или региона.
4. Выбор сценария заказа. У покупателей должна быть возможность использовать несколько сценариев для набора корзины: по одному из списка товаров, из старой корзины, по списку артикулов или из файла со списком товаров, где сразу указаны товарные позиции и количество.
5. Электронный документооборот. После оформления заказа в системе должны автоматически формироваться сопроводительные и закрывающие документы, которые пользователь сможет скачать.
6. Список заказов. Это раздел, где клиент может пользоваться всеми важнейшими функциями: видеть историю и статус заказов, скачивать документы, оплачивать счета, оформлять и отслеживать доставку.
7. Синхронизация с системами учета складов. Современная онлайн-торговля невозможна без интеграции с ERP — системой управления ресурсами, которая позволяет пользователям в реальном времени видеть остатки позиций на складах и актуальные цены.
Почему оптовый интернет-магазин не продает
Основная проблема — это игнорирование стандартов разработки сайтов: низкое юзабилити и непродуманная навигация. Все это вызывает отторжение и слабую вовлеченность со стороны пользователей.
Проще говоря, интернет-магазин неудобен ни для продавца, ни для покупателя, поэтому они не хотят тратить время на то, чтобы разбираться в непонятном функционале и сервисах.
Все проблемы можно объединить в несколько групп:
Технические ошибки. Сбои в работе сайта, долгая загрузка, баги, медленная скорость работы.
Низкое качество контента. Слабое наполнение, полупустой каталог, отсутствие артикулов и описаний, нет технических характеристик или изображений товара, не продумана структура каталога и прочее.
Непроработанные пользовательские сценарии. На ресурсе нет обязательных функций: возможности рассчитать оптовую цену и доставку, нет данных о наличии на складах, нет возможности заказать с нужного склада и так далее.
Не учтена бизнес-логика и процессы в компании. Привычные бизнес-процессы не отражены, а новые отнимают много времени и отвлекают от работы, из-за чего снижают эффективность, поэтому сотрудникам проще работать по старым схемам в офлайне.
Так получается, когда B2B интернет-магазин создается просто для галочки, а не решает конкретные задачи бизнеса.
Поэтому оптовый интернет-магазин должен решать задачи двух групп пользователей:
Быть удобен для продавца, менеджеров и сотрудников компании — учитывать все текущие бизнес-процессы, экономить рабочее время, а не отнимать его.
Быть полезен для покупателей — предоставлять клиенту все необходимые возможности, хранить информацию и быть эффективным инструментом.
Чтобы оптовый интернет-магазин был действительно полезным, он должен обладать большим количеством специфических функций.
Планируете автоматизировать b2b-продажи и работу с оптовиками?Оставьте заявку, мы проконсультируем и подберём оптимальное решение под ваши задачи
Отправить заявку
B2B интернет-магазина функции
1. Сложное ценообразование — у каждого клиента могут быть свои цены, которые формируются по ряду условий.
2. Наличие и количество на складах — закупщик выбирает не только товар и цену, но и место, и условия доставки.
3. Полный пакет документов — юридическим лицам важно получить весь набор документов для закрытия сделки.
4. Мультиаккаунт и разграничение доступов — клиент может представлять несколько юридических лиц, также бывает необходимость предоставления доступа нескольким менеджерам или отделам, с разными уровнями доступа.
5. Оптовые единицы измерения и кратность — у оптовиков собственные единицы измерения: коробки, палеты, вагоны и тонны, при этом должна быть возможность для выбора единицы измерения.
6. Сложная система оповещений — решения о покупках принимаются коллегиально, поэтому и оповещения могут получать разные участники процесса, причем в соответствии с иерархией или сложными правилами.
7. Повторные заказы — дилеры часто формируют регулярные заказы, поэтому им необходим шорт-лист из повторяющейся номенклатуры, с возможностью сохранить список товаров и быстро его повторить.
8. Облегченная карточка товара — зачастую корпоративные клиенты уже знают товар, им не нужны фотографии и большие описания, поэтому каталог товаров имеет для них утилитарное значение.
9. Подбор аналогов — для оптового клиента важно видеть товары, которые могут полностью заменить другой товар по характеристикам, если его нет на складе или нет достаточного количества.
10. Упрощенный вид каталога — у оптовых покупателей крупные заказы и им удобнее работать с привычной таблицей, чтобы как можно быстрее закрыть позиции.
11. Эффективный поиск по сайту — когда в каталоге тысячи позиций, поиск по сайту должен быть быстрым, универсальным и подбирать товары по множеству параметров.
12. Заказ через прайс-лист — в оптовом интернет-магазине должна быть возможность сделать заказ из готового прайс-листа с проставленным количеством товаров.
13. Добавление товаров в корзину через ввод артикулов — это еще один способ быстрого заказа большого количества товаров.
14. Платежный баланс по договорам — в B2B часто работают с отсрочкой платежа, поэтому в личном кабинете клиент должен видеть историю заказов, текущие задолженности и лимиты до исчерпания кредитной линии.
15. Личный менеджер — крупных клиентов обслуживает персональный менеджер, который знает основные потребности, может решить оперативные вопросы и подсказать по ассортименту.
16. Разделение заказа — закупщик может регулярно делать заказы для разных отделов, подразделений или филиалов одной компании, у них могут быть разные адреса доставки и состав заказа, для таких случаев нужна функция разделения заказа, а также нужны мультикорзины — возможность набирать отдельные корзины для разных структурных единиц.
17. Программа лояльности — здесь должен быть бонусный счет, условия его использования и получения баллов.
18. Раздел рекламаций — при больших объемах закупок неизбежны ошибки, пересортица и брак, поэтому должна быть возможность составить претензию и привязать ее к конкретному заказу, чтобы в дальнейшем отслеживать статус.
19. Маркетинговые материалы — оптовым клиентам, которые покупают товары для розничной перепродажи, нередко необходимы материалы для поддержки продаж: каталоги, буклеты и брошюры, поэтому у них должна быть возможность скачать такие документы для печати.
20. Интеграция с учетными системами в реальном времени — информация в оптовом интернет-магазине должна быть актуальной и точной, для этого он должен быть интегрирован с системами учета ресурсов — ERP, чтобы сразу видеть изменения.
Разумеется, это не исчерпывающий список функций — у каждого бизнеса могут быть свои требования. Кроме того, можно создавать уникальные функции, если они будут востребованы у ваших клиентов.
Что нужно сделать до начала создания оптового интернет-магазина
Перед началом разработки и даже перед выбором подрядчика стоит определиться с целями и задачами будущего интернет-магазина. Сначала нужно понять, что именно вы хотите получить на выходе, а для этого проанализировать своих клиентов.
1. Сегментировать целевую аудиторию.
Выделить основные группы потребителей, которые можно объединить по определенным признакам: география, объемы и специфика заказов, потребности.
2. Составить портрет клиента.
Агрегировать информацию типичной компании-клиента: род деятельности, цели компании,местонахождение, размер штата, диапазон годового дохода, товары и услуги, которые их интересуют.
3. Выявить барьеры и потребности.
Определить потребности и возможные трудности, с которыми сталкиваются покупатели. Как правило, они стандартны и известны менеджерам, которые постоянно работают с клиентами.
С набором этой информации уже можно идти к подрядчику, вместе с которым:
Продумать основные сценарии каждой пользовательской группы.
Уточнить пути клиента и сценарии их прохождения по данным аналитики.
Определить функциональность, которая закроет потребности пользователей и снимет барьеры.
Затем следует непосредственно этап создания сайта.
Этапы создания оптового интернет-магазина
1
Формирование рабочей группы на стороне клиента
2
Предпроектный анализ: утверждение целей, задач, требований и основных KPI
3
Определение функциональности MVP — минимально жизнеспособного продукта
4
Подготовка учетно-складской системы — «1С»
5
Проектирование интерфейса и написание технического задания
6
Разработка дизайна
7
Разработка модулей и интеграция
8
Тестирование и отладка проекта
9
Обучение сотрудников клиента
10
Сбор обратной связи
Варианты разработки
Самостоятельная разработка оптового B2B интернет-магазина — крайне рискованный и затратный способ. Подходит только тем, у кого уже есть слаженная инхаус-команда программистов, которая сможет разработать с нуля или доработать готовое решение. А если такой команды нет, то этот вариант мало реализуем — необходимо будет создать отдел разработки внутри компании.
Еще более затратный и рискованный путь — разработка с нуля с помощью фрилансеров. При таком подходе придется разрабатывать даже стандартные функции и только затем приступать к адаптации под требования бизнеса.
В итоге разработка b2b-системы собственными силами — обойдется в разы дороже, чем даже с привлечением самых квалифицированных подрядчиков. При этом качество никогда не достигнет их уровня.
При работе с профессиональным подрядчиком есть два пути.
Создание оптового онлайн-магазина с нуля
Минус варианта — необходимость реализовать полный набор функций, включая базовые. То есть работа реально будет начата с нуля, причем разработка начинается далеко не с программирования.
У такого подхода есть ряд недостатков:
Большие сроки — объемы работ значительно больше чем во всех других подходах.
Сложность — компетенция разработчика должна быть очень высокой.
Непредсказуемый результат — итог разработки можно будет понять только после завершения проекта, если он вообще будет запущен.
Высокая стоимость — сложные, крупные и дорогие проекты всегда съедают значительное количество ресурсов.
Привязка к одному разработчику — неочевидные или неквалифицированные решения подрядчиков могут вызвать сложности у других специалистов.
Проблемы с онбордингом, поддержкой и развитием — все опять же упрется в возможности подрядчика, если он этим не занимается, то найти замену будет сложно.
Вот примерный список задач, который необходимо будет решить и оплатить:
Сбор бизнес-требований.
Анализ конкурентов и ниши, поиск лучших решений, опросы пользователей и исследования.
Составление технического задания.
Прототипирование основных экранных форм.
Разработка дизайна.
Программная реализация функций, описанных в техническом задании.
Интеграция с «1С», «МойСклад», другими ERP, CRM, онлайн-кассами, программами лояльности, службами доставки, банковскими сервисами и бизнес-системами.
Приобретение лицензии на систему управления сайтом бизнес-уровня.
Разработка с нуля оправдана только в случаях больших персонализированных проектов, например, для крупных корпораций и компаний с государственным участием.
Разработка оптового B2B магазина на готовом решении
При разработке интернет-магазина можно использовать несколько вариантов с готовыми решениями:
коробочное решение с последующей доработкой;
разработку на готовых компонентах.
В коробочном решении уже реализованы базовые процессы и функции, поэтому создать торговую площадку можно очень быстро, а затем дорабатывать под отдельные бизнес-процессы и требования.
Также выгодно использовать готовые компоненты, поскольку большая часть функционала интернет-магазина охватывается и описывается стандартными процессами, например: корзина, чекаут, калькуляторы и конфигураторы, каталог и прочее.
Таким образом значительно экономится время разработки и снижается количество ошибок — компоненты уже не раз проверены на практике и протестированы. А в тех моментах, где необходимы персональные решения, используется индивидуальная разработка.
Также экономится бюджет, а список работ может выглядеть примерно таким образом:
- Покупка лицензии на управление сайтом. - Покупка готового решения или приобретение профессиональных готовых компонентов. - Установка CMS на хостинг. - Настройка компонентов и CMS. - Интеграция с ERP, CRM и другими бизнес-системами. - Доработки под требования бизнеса.
Запуск на готовом решении — оптимальное решение для тех компаний, которые начинают работу с корпоративными клиентами в онлайне.
Резюмируя
Разработка оптового интернет-магазина — это трудоемкий и сложный процесс, который требует определенной подготовки и соблюдения технологических этапов.
Работа может строиться по двум схемам:
Fixed Price: список работ и смета утверждаются заранее, поэтому в такой модели необходимо детализированное техническое задание. Этот вариант подходит для разработки B2B-порталов на базе готового решения, на небольших проектах и в начале сотрудничества.
Time & Materials: клиент оплачивает отработанные часы и трудозатраты. Этот вариант подходит для крупных проектов, где оценка работ слишком сложна, а также для проектов с гибкими требованиями и долгосрочной реализацией.
Если пришло понимание, что нужно развиваться системно — обращайтесь в KISLOROD. Мы несколько лет внедряем и развиваем B2B-платформы для лидеров российского рынка электронной коммерции.
Планируете автоматизировать b2b-продажи и работу с оптовиками?Оставьте заявку, мы проконсультируем и подберём оптимальное решение под ваши задачи