Типы B2B-систем оптовой торговли для успешного развития бизнеса в онлайн

Мы уже писали о мировых тенденциях, согласно которым B2B стремительно переходит к электронной коммерции. В другой статье мы рассматривали перспективы российского корпоративного рынка и почему оптовый бизнес нужно переводить в онлайн уже сегодня.

В этой статье директор e-commerce-агентства KISLOROD Максим Жуков расскажет о вариантах выхода на рынок оптовой торговли с эффективным применением цифровых систем продаж в B2B.

Можно предположить, что в ближайшем будущем все отрасли российского бизнеса будут закупаться на онлайн-площадках, так же, как сейчас это делают обычные пользователи.

Но пока в корпоративных закупках есть системные ограничения, которые тормозят цифровую трансформацию:

Однако уже сейчас есть возможности выхода на корпоративный рынок с небольшими затратами.

Можно размещаться на чужом маркетплейсе или создать собственный сайт. Размещение на маркетплейсах имеет определенные минусы и ограничения — вам придется платить комиссию и играть по чужим правилам.

Поэтому рассмотрим запуск собственного b2b интернет-магазина для организации оптовой торговли — она может быть создана с нуля или основана на готовом решении. Мы рекомендуем брать типовые решения, а потом дорабатывать их под нужды бизнеса. Это позволит не терять драгоценное время и проверить гипотезы.

Например, в США 75% компаний, которые работают в B2B e-commerce, выбирают готовые решения. И это логично, потому что позволяет быстрее реагировать на требования рынка.

Дальше необходимо выбрать бизнес-модель:

Далее рассмотрим каждый вариант B2B-системы подробнее.

D2C-площадки поставляют товары потребителям, минуя посредников. Так производитель может расширять собственную клиентскую базу и получать больше прибыли. А потребитель может покупать дешевле, не опасаясь за качество.

Исследования показывают, что маржа в D2C обычно на 8–12% выше, чем у других каналов.

Для этой схемы создается комбинированная площадка B2B+B2C — интернет-магазин с открытым каталогом, который индексируется и продвигается в поисковых системах за счет SEO. Регистрация и личный кабинет доступны всем покупателям как розничным, так и оптовым. Также здесь можно проводить уникальные маркетинговые акции, предлагать кастомные товары и запускать программы лояльности.

Эта стратегия подходит не всем: у компании должен быть подходящий тип товаров и сильный бренд, кроме того, придется конкурировать с дистрибьюторами и содержать собственную техническую команду.

Это отраслевая площадка, которая объединяет несколько поставщиков и производителей в одной нише. Например, только поставщиков строительных материалов или одежды, или электронных компонентов.

Такая площадка может быть как для B2B-продаж, так и для B2C или C2C, либо иметь смешанный формат, в зависимости от целевой аудитории. Могут продаваться как товары, так и услуги. Каталог и b2b личный кабинет доступны всем.

Преимущества этой стратегии:

Минус этого решения — сложность и сроки реализации. Необходимы: бизнес-анализ, запуск MVP, поиск и тестирование гипотез, грамотное планирование ресурсов и бюджетов.

Создание маркетплейса — нетривиальная задача, которая требует высокого уровня исполнителей. Здесь важна не только техническая возможность разработки такой площадки, но также опыт и высокая степень организации. В противном случае реален риск не уложиться в сроки и выйти за рамки бюджета.

Лидеры рынка инвестируют в маркетплейсы, одновременно улучшая качество своих фирменных веб-сайтов.

Согласно недавнему исследованию McKinsey 72% компаний, построивших собственный маркетплейс, за последние два года увеличили свою долю на рынке. Среди тех компаний, которые не создавали маркетплейс, рост наблюдался только у 42%. Разница между ними в 1,7 раз.

Последний тип площадок — порталы самообслуживания для оптовой электронной коммерции. Здесь уже закрытый каталог и личный кабинет, куда можно попасть только по приглашению. Такой ресурс создается исключительно для корпоративной торговли мелким и крупным оптом с дистрибьюторами.

Смысл в том, что портал функционирует бесперебойно 24/7 и клиентам не нужно подстраиваться под режим работы и загруженность менеджеров. При этом количество менеджеров можно сократить, но оставить персональных помощников для важных клиентов.

В итоге: операционные затраты и количество ошибок при формировании заказов снизятся, а количество заказов в нерабочее время и средний чек увеличатся. В результате вырастет эффективность отдела продаж за счет автоматизация управления , появится возможность выйти на новые рынки и расширить клиентскую базу.

Важность самообслуживания для B2B-клиентов подтверждают опросы — в США до 80% руководителей указали, что предпочитают удаленное взаимодействие или цифровое самообслуживание. А согласно исследованию Gartner «Будущее продаж» 33% всех онлайн-покупателей предпочитают покупать без участия продавца.

Решение будет полезно производителям, оптовым компаниями и дистрибьюторам.

Посмотрите, как работает B2B-платформа для оптовых клиентов — закажите демонстрацию функциональности на нашем сайте.

Электронная торговая площадка B2B не будет работать сама по себе — это сложная взаимосвязанная система, которая состоит из других систем учета и контроля.

Вот примерный стек технологий, который необходим:

Как видите, требуется множество сложных систем, которые должны быть синхронизированы между собой.

Это значит, что запустить такой проект проще и зарабатывать он начнет быстрее.

KISLOROD — это производственная компания, которая может реализовать все типы площадок электронной коммерции. Но самый быстрый, простой и малозатратный путь — это цифровая B2B-платформа для оптовых продаж.