B2B-система оптовых продаж – что это и как применять для успешного развития бизнеса в онлайн
Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
Мы уже писали о мировых тенденциях, согласно которым B2B стремительно переходит к электронной коммерции. В другой статье мы рассматривали перспективы российского корпоративного рынка и почему оптовый бизнес нужно переводить в онлайн уже сегодня.
В этой статье директор e-commerce-агентства KISLOROD Максим Жуков расскажет о вариантах выхода на рынок оптовой торговли с эффективным применением цифровых систем B2B-продаж.
Что тормозит e-commerce в России
Можно предположить, что в ближайшем будущем все отрасли российского бизнеса будут закупаться на онлайн-площадках, так же, как сейчас это делают обычные пользователи.
Но пока в корпоративных закупках есть системные ограничения, которые тормозят цифровую трансформацию:
- многие поставщики не до конца перешли на цифровые системы;
- часть производителей не имеет электронных каталогов своей продукции;
- часть предприятий находится в удаленных географических локациях, что усложняет логистику;
- нет унифицированной контентной базы по огромному количеству ассортимента, который промышленные компании могли бы использовать для своих нужд.
Однако уже сейчас есть возможности минуя все основные проблемы, выйти на корпоративный рынок с небольшими затратами и улучшить финасовые показатели.
Что такое B2B-система оптовых продаж в e-commerce
B2B-система — это инструмент, который обеспечивает автоматизацию процессов взаимодействия предприятия с клиентами в оптовой и розничной торговле, в котором могут участвовать как юридические так и физические лица. Она способствует:
- улучшению производительности труда сотрудников;
- снятию нагрузки с персонала, связанной с выполнением рутинных операций;
- и таким образом, оптимизации операционных затрат компании.
Можно размещаться на чужом маркетплейсе или создать собственный сайт. Размещение на маркетплейсах имеет определенные минусы и ограничения — вам придется платить комиссию и играть по чужим правилам.
Поэтому рассмотрим запуск собственного b2b интернет-магазина для организации оптовых продаж — она может быть создана с нуля или основана на готовом решении. Мы рекомендуем брать типовые решения, а потом дорабатывать их под нужды бизнеса. Это позволит не терять драгоценное время и проверить гипотезы.
Например, в США 75% компаний, которые работают в B2B e-commerce, выбирают готовые решения. И это логично, потому что позволяет быстрее реагировать на требования рынка.
Дальше необходимо выбрать бизнес-модель:
- Direct to Customer — прямые поставки потребителям через свой интернет-магазин.
- Нишевый маркетплейс B2B-продаж — для объединения с несколькими поставщиками в своей отрасли.
- B2B-портал самообслуживания — для работы с собственной аудиторией и дистрибьюторами.
Далее рассмотрим каждый вариант битуби системы опт продаж подробнее.
Интернет-магазины D2C
D2C-площадки поставляют товары потребителям, минуя посредников. Так производитель может расширять собственную клиентскую базу и получать больше прибыли. А потребитель может совершать покупки дешевле, не опасаясь за качество.
Исследования показывают, что маржа в D2C обычно на 8–12% выше, чем у других каналов.
Для этой схемы создается комбинированная площадка B2B+B2C — интернет-магазин с открытым каталогом, который индексируется и продвигается в поисковых системах за счет SEO. Регистрация и личный кабинет доступны всем покупателям как розничным, так и оптовым. Также здесь можно проводить уникальные маркетинговые акции, предлагать кастомные товары и запускать программы лояльности.
Эта стратегия подходит не всем: у фирмы должен быть подходящий тип товаров и сильный бренд, кроме того, придется конкурировать с дистрибьюторами и содержать собственную техническую команду.
D2C интернет-магазин компании ПАО «Северсталь»
Нишевый маркетплейс
Это отраслевая площадка, которая объединяет несколько поставщиков и производителей в одной нише. Например, только поставщиков строительных материалов или одежды, или электронных компонентов.
Нишевый маркетплейс — это специализированный мини-рынок, который работает в сети.
Такая площадка может быть как для B2B-продаж (business business), так и для сегмента B2C или C2C, либо иметь смешанный формат, в зависимости от целевой аудитории. Могут продаваться как товары, так и услуги. Каталог и b2b личный кабинет доступны всем.
Нишевый маркетплейс marketplace.letu.ru компании «ЛЭТУАЛЬ»
Преимущества этой стратегии:
- «теплая» ЦА — люди знают, зачем они пришли;
- существенное расширение ассортимента за счет привлечения брендов и марок, а значит, повышение привлекательности площадки;
- пессимизация более мелких конкурентов — ЦА привыкает, что все есть на одной площадке и перестает пользоваться другими ресурсами.
Минус этого решения — сложность и сроки реализации. Необходимы: бизнес-анализ, запуск MVP, поиск и тестирование гипотез, грамотное планирование ресурсов и бюджетов.
Создание маркетплейса — нетривиальная задача, которая требует высокого уровня исполнителей. Здесь важна не только техническая возможность разработки такой площадки, но также опыт и высокая степень организации. В противном случае реален риск не уложиться в сроки и выйти за рамки бюджета.
Лидеры рынка инвестируют в маркетплейсы, одновременно улучшая качество своих фирменных веб-сайтов.
Согласно недавнему исследованию McKinsey 72% компаний, построивших собственный маркетплейс, за последние два года увеличили свою долю на рынке. Среди тех компаний, которые не создавали маркетплейс, рост наблюдался только у 42%. Разница между ними в 1,7 раз.
Источник mckinsey.com
Портал самообслуживания
Последний тип площадок — b2b-порталы самообслуживания для оптовой электронной коммерции. Здесь уже закрытый каталог и личный кабинет, куда можно попасть только по приглашению в систему оптовых продаж. Такой ресурс создается исключительно для корпоративной торговли мелким и крупным оптом с дистрибьюторами.
Задача системы опт продаж — автоматизация бизнеса, повышение уровня сервиса и снижение издержек.
Пример каталога портал самообслуживания
Смысл в том, что система b2b-продаж функционирует бесперебойно 24/7 и клиентам не нужно подстраиваться под режим работы и загруженность менеджеров. При этом количество менеджеров можно сократить, но оставить персональных помощников для важных клиентов.
В итоге: операционные затраты и количество ошибок при формировании заказов снизятся, а количество заказов в нерабочее время и средний чек увеличатся. В результате вырастет эффективность отдела продаж за счет автоматизация управления , появится возможность выйти на новые рынки, открывать новые производства, расширить клиентскую базу и продать больше товаров, тем самым увеличив прибыль.
Важность самообслуживания для опт-клиентов подтверждают опросы — в США до 80% руководителей указали, что предпочитают удаленное взаимодействие или цифровое самообслуживание. А согласно исследованию Gartner «Будущее продаж» 33% всех онлайн-покупателей предпочитают покупать без участия продавца.
Решение будет полезно производителям, оптовым компаниями и дистрибьюторам.
Посмотрите, как работает B2B-система для оптовых продаж — закажите демонстрацию функциональности на нашем сайте.
Что еще нужно учесть при выборе B2B-системы для оптовых продаж
Электронная торговая площадка B2B не будет работать сама по себе — это сложная взаимосвязанная B2B-система, которая состоит из других систем учета и контроля.
Вот примерный стек технологий, который необходим:
- Платформа электронной коммерции, которая должна быть надежной, масштабируемой и совместимой с PCI.
- ERP — система планирования ресурсов предприятия, которая объединяет процессы и данные различных подразделений бизнеса через централизованное приложение.
- CRM — система управления взаимоотношениями с клиентами, которая помогает компаниям автоматизировать сделки, встречи, звонки и переговоры, маркетинг и удобно управлять всеми своими клиентами, партнерами и поставщиками в одном месте.
- EFT — электронный перевод средств, который обрабатывает такие способы оплаты, как ACH, банковские переводы, кредитные карты и электронные чеки.
- EDI — система электронного обмена данными или технология управления заказами, которая позволяет осуществлять электронный обмен деловыми документами, такими как заказы на поставку и счета-фактуры.
- OLTP — технология онлайн-обработки транзакций или платежного шлюза, которая отслеживает, записывает и обрабатывает транзакции электронной коммерции.
- Система управления цепочками поставок, которая контролирует поток товаров от поставщиков до клиентов.
- Система управления запасами, которая отслеживает уровни запасов, продажи товаров и поставок.
- Мобильная коммерция, которая облегчает удобство использования на мобильных телефонах и планшетах.
- Искусственный интеллект, который персонализирует рекомендации по продуктам и создает варианты самообслуживания, такие как чат-боты.
Как видите, требуется множество разных сложных систем, которые должны решать вопросы бизнес задач и быть синхронизированы между собой.
Именно поэтому готовые типовые решения предпочтительнее — большинство проблем в них уже решено, а работа систем синхронизирована.
Это значит, что запустить такой проект проще и зарабатывать он начнет быстрее.
KISLOROD — это производственная компания, которая может реализовать все типы площадок электронной коммерции. Но самый быстрый, простой и малозатратный путь — это внедрение цифровой B2B-платформы для оптовых продаж.