Системы организации оптовой онлайн-торговли: как выбрать подходящее решение
Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
Содержание
- Что мешает компаниям выйти в онлайн
- Отличия оптовой площадки от розничной
- Типы площадок для оптовой торговли
- Варианты запуска платформ для оптовой онлайн-торговли
- Готовые решения с доработкой
- Зачем нужна автоматизация
- Интеграции бизнес-систем
- Что нужно учесть при выборе ПО
- Как увеличить продажи с помощью оптовой онлайн-площадки
- Почему нет продаж — возможные ошибки
- Главное
Оптовая интернет-торговля — новая точка роста для бизнеса. С помощью автоматизации и цифровизации в сфере e-commerce компании быстрее адаптируются к меняющимся рыночным условиям и остаются конкурентоспособными.
Оптовая торговля онлайн — это и традиционные операции: крупные поставки, управление складами и логистикой, и цифровые методы: электронные торги, онлайн-каталоги и автоматизированные системы управления заказами.
С выходом на электронные платформы бизнес расширяет клиентскую базу и увеличивает объемы продаж. Но для этого нужно внедрить новые технологии и подготовить ресурсы для их сопровождения.
B2B-платформа должна соответствовать высоким требованиям:
- быстро обрабатывать большие объемы информации;
- обеспечивать дополнительную безопасность транзакций и чувствительных данных;
- интегрироваться с существующими бизнес-системами;
- учитывать особенности бизнес-процессов: ассортимента, объемов, оборачиваемости, логистики и планирования.
Далее рассмотрим перспективы и существующие возможности для выхода в онлайн оптовых компаний.
Что мешает компаниям выйти в онлайн
Несмотря на потенциал роста, B2B-сегмент онлайн-торговли в России развивается медленнее, чем B2C.
Выделим несколько барьеров, которые мешают выйти на онлайн-рынок:
- Нет опыта оптовых онлайн-продаж. Компании не знают, как находить клиентов в интернете и продвигать продукцию.
- Недостаточно ресурсов. Бизнес не может позволить себе инвестиции в онлайн-продажи.
- В команде нет специалистов с опытом в B2B-маркетинге и автоматизации продаж.
- Неразвитая логистика. Проблемы с доставкой сведут на нет все усилия по организации онлайн-торговли.
- Приоритет в пользу традиционных методов. Иногда консервативные компании просто упускают возможность получить больше прибыли, пока работают по устаревшим стратегиям.
- Слабая автоматизация. Бизнес не внедряет удобные инструменты для клиентов, и заказать можно только через менеджера.
- Предубеждение о высокой стоимости. Компания считает, что создание полноценного B2B-портала потребует больших затрат, и не рассматривает цифровизацию.
Все барьеры преодолеваются в несколько этапов:
- Определение потребностей бизнеса.
- Постановка целей и задач.
- Определение потребностей и требований ЦА.
- Выбор подрядчика и сбор бизнес-требований.
- Подбор подходящего технического решения и варианта запуска.
- Поэтапная разработка на основе ТЗ и плана работ.
- Запуск MVP с последующей доработкой.
- Техподдержка и развитие проекта.
Отличия оптовой площадки от розничной
B2B-платформы ориентируются на корпоративных клиентов, работают с большими объемами заказов и предлагают оптовые цены.
Розничные B2C-площадки работают с конечными потребителями, с меньшими объемами данных и предлагают розничные цены. Разница есть и в организации процессов внутри платформы — сделали сравнительный анализ.
Типы площадок для системы оптовой торговли
Онлайн-платформы могут различаться по способу организации и по рыночной модели. Рассмотрим каждый тип подробнее.
По способу организации
Оптовый B2B-интернет-магазин — платформа для онлайн-продажи оптовых партий товаров. Здесь клиенты просматривают каталог, оформляют заказы и получают индивидуальные условия. Пользователи могут регистрировать несколько юридических лиц под одним аккаунтом для оформления заказов.
Товары можно представить в виде таблицы — так будет легко узнать, сколько стоит товар и есть ли он на складе. Можно сделать так, чтобы цена зависела от того, кто покупает — это поможет покупателям и сделает продажи лучше.
B2B-портал — это платформа, где можно самостоятельно управлять своим аккаунтом, b2b-личным кабинетом, делать заказы и узнавать, на каком этапе доставка.
Это удобно, потому что не нужно ждать помощи менеджера. Покупатели могут следить за доставкой в реальном времени, что вызывает доверие к сервису. Еще портал помогает компании-поставщику лучше работать и меньше нагружать своих сотрудников.
Отраслевой маркетплейс — площадка с несколькими поставщиками в определенной отрасли. Клиенты выбирают из широкого ассортимента, сравнивая цены и условия поставки. Такая платформа предлагает все нужные товары и услуги в одном месте. Продавцы конкурируют, от этого обслуживание становится лучше, а цены — ниже.
По рыночной модели
D2C — модель продаж, когда товары от производителя сразу попадают к покупателю. Производитель сам продает свои товары, а клиенты не переплачивают посреднику. Поставщик сам контролирует цену, рекламу и качество. С помощью прямой связи с покупателями компания может узнать, что нравится клиентам, и улучшить бизнес-процессы. Формат D2C становится все популярнее, потому что все больше людей покупают в интернете.
B2C — модель, когда компания продает товары или услуги людям для личного пользования. Это большинство интернет-магазинов. Но чтобы привлечь и удержать клиентов, нужно качественно обслуживать и активно продвигать товар.
B2B — формат «бизнес для бизнеса», когда одна компания продает товары или услуги другой. Этот тип продаж обычно включает крупные объемы и требует профессионального подхода к клиентам.
B2B-коммуникации часто предполагают долгосрочные партнерские отношения и индивидуальные условия для каждого клиента: специальные цены, гибкие условия оплаты и персонализированную поддержку.
B2B2C — смешанная модель, в которой бизнес продает товары и другому бизнесу и розничным покупателям. Это помогает оптовикам найти новых клиентов и продать больше товаров. Формат часто используют в магазинах, которые покупают товары оптом и продают их покупателям.
B2G — поставки государственным компаниям. Этот тип продаж требует соблюдения специальных правил и процедур, поскольку государственные закупки часто проводятся через тендеры и конкурсы. Бизнесу может быть выгоден B2G, если он работает прозрачно и по нормативам — придется подтверждать качество сертификатами, лицензиями и гарантиями.
Варианты запуска системы для оптовой онлайн-торговли
По размещению данных
В облаке
Самый быстрый вариант для запуска. По сути, это аренда готового сервиса на мощном сервере. Компании не нужно покупать дорогостоящее оборудование, нанимать отдельных специалистов для создания сложной ИТ-инфраструктуры.
Например, компания решила запустить разработать интернет-магазин и воспользовалась облачной платформой. Загрузила туда каталог, настроила оплату и доставку и запустила продажи через две недели.
У варианта есть существенный недостаток — все данные хранятся на серверах «облака» и при расторжении контракта остаются в сервисе.
Вариант можно рекомендовать лишь для тестирования гипотез или стартапа.
На локальном сервере
Все ПО размещается на собственных или арендованных серверах владельца бизнеса. При этом собственник бизнеса владеет всеми данными и не зависит от условий облачных сервисов.
По персонализации подхода
Облачные сервисы — SAAS
SAAS — это полностью готовое ПО, поэтому его легко запустить, но сложно адаптировать под бизнес. В этом варианте бизнес не может дорабатывать функционал и, по сути, не сможет развивать проект.
Кастомная разработка с нуля
Если в компании уникальные бизнес-процессы и стандартные разработки не охватывают весь объем работ, чаще всего используют индивидуальный подход.
Такую разработку заказывают под конкретное предприятие, а функционал — под определенные требования. Но разработка займет месяцы или даже год, к тому же для небольшого бизнеса это будет затратно.
Компромиссный вариант — быстрый запуск MVP для тестирования гипотез с последующей точечной обработкой под внутренние процессы и требования бизнеса.
Готовые решения с доработкой
Оптимальный вариант, если вам нужно быстро запустить продукт, но при этом адаптировать его под некоторые функции вашего бизнеса.
Например, вам достаточно базового интернет-магазина, но вы работаете по особому договору с редкой службой доставки. В таком случае вы можете взять за основу готовое решение, которое можно настроить, и нанять команду разработчиков.
Для большинства компаний готовое решение с возможностью доработки — максимально удобное решение.
Основные преимущества подхода:
- Оперативный запуск. Вы запустите магазин гораздо быстрее, чем если бы разрабатывали его с нуля.
- Экономия. Стоимость запуска гораздо ниже, чем при создании кастомного решения.
- Надежность. Вы используете проверенную платформу с настроенной поддержкой.
- Масштабируемость. Большинство платформ позволяют легко масштабировать ваш магазин по мере роста бизнеса.
Мы разрабатываем все типы площадок, а способ реализации выбирается исходя из потребностей вашего бизнеса.
Зачем нужна автоматизация
С помощью автоматизированных цифровых сервисов клиенты самостоятельно выбирают товары в каталоге, загружают необходимые документы и оформляют заявки онлайн без участия менеджеров — это удобно и быстро.
B2B-платформа нужна бизнесу при постоянном потоке заказов. Ручная обработка — это риск ошибок из-за человеческого фактора.
Автоматизация позволит:
- отслеживать запасы на складах и оперативно решать вопросы с дефицитом или излишками;
- автоматически оформлять и обрабатывать заказы;
- вести базу клиентов;
- видеть все доходы и расходы;
- анализировать работу персонала.
Инструменты автоматизации оптовой торговли
Это программы, которые помогают сделать работу лучше и быстрее. В первую очередь, CRM и ERP.
В ERP для оптовых магазинов есть программа SCM. Она помогает управлять цепочкой поставок, логистикой и запасами. С ней можно меньше тратить на хранение товаров и точнее выполнять заказы.
WMS — разработка, которая оптимизирует складские операции. С ней операторы будут всегда знать, сколько товаров осталось и где они находятся. WMS интегрируется с ERP и другими системами, чтобы заказ сразу проверялся и комплектовался на складе.
Каждый из этих инструментов решает свои задачи. Но вместе они создают систему управления оптовой торговлей: от закупок до доставки товаров клиентам.
Интеграции бизнес-систем
Интеграция — это синхронизация людей, бизнес-процессов и технологий. Для этого нужно объединить ERP, CRM и другие системы, создать общую информационную среду. Это помогает отделам работать слаженнее.
Интеграция нужна для минимизации рутинных задач у сотрудников. Скучные процессы можно отдать программам, а у команды будут творческие и аналитические задачи.
Еще это новая возможность оптимизировать операционные затраты компании:
- формируется единая база данных, доступная для всех отделов;
- автоматизируются рутина, снижается количество ошибок;
- улучшается клиентский сервис — менеджеры и алгоритмы быстро получают доступ к информации о клиентах и их заказах.
Чтобы все это работало, нужно изменить некоторые процессы и использовать новые системы. Это потребует сначала расходов, времени и адаптации сотрудников. Но потом за счет грамотной автоматизации продажи и прибыль станут выше, а обслуживание клиентов — лучше.
Что нужно учесть при выборе ПО для системы организации оптовой торговли
- Возможность масштабирования. По мере того, как бизнес будет расти, система тоже будет нуждаться в развитии.
- Гибкость. Ищите решение, которое дает возможность легко доработать его под процессы в вашей компании.
- Безопасность. Важно, чтобы информация о товарах, поставщиках и финансах была защищена.
- Совместимость. ПО должно просто интегрироваться с другими популярными платформами и получать бесперебойную техническую поддержку разработчика. Поэтому стоит использовать вать российское ПО.
Кроме того, есть два критичных требования к любому цифровому инструменту для торговли, которые нужно учитывать.
Нетиповые интеграции
Чтобы управлять продажами автоматически, нужно объединить платформу с другими бизнес-системами. Это может потребовать создания специального интеграционного слоя, потому что у каждой компании свои процессы и много данных. Так все системы будут работать без перебоев, и данные будут передаваться автоматически.
Быстродействие и отказоустойчивая архитектура
B2B-ситеме необходима высокая производительность, скорость работы и отказоустойчивость. Это особенно важно, когда в магазине много товаров — больше 10 000, а у каждого товара может быть по 1000 свойств.
Как увеличить продажи с помощью оптовой онлайн-площадки
Воронка продаж в B2B-секторе отличается от традиционной модели — клиенты дольше принимают решение о покупке. Чтобы их удержать, используйте четыре ключевых правила работы с оптовыми покупателями.
1. Предлагайте именно то, что нужно конкретному покупателю.
Используйте CRM-систему, например внедрите Битрикс24, чтобы видеть историю покупок и прежние диалоги с клиентами, предлагать на основе уже известных данных интересные предложения.
2. Отрегулируйте процесс доставки.
Частые узкие места в B2B-продажах — логистика и доставка. Оптовым клиентам нужна надежная транспортировка и прозрачный процесс отслеживания заказов.
Если у поставщика сложные или неясные условия оплаты, скорее всего, клиенты откажутся рисковать. Чтобы решить эту проблему, внедрите технологию, которая оптимизирует логистику и автоматизирует оформление и оплату заказов.
3. Оставайтесь в рынке.
Конкурентные цены и условия доставки играют значительную роль в привлечении и удержании оптовых клиентов. Скидки, акции или пакетные предложения могут стимулировать продажи и укрепить отношения с клиентами. Объединение этих подходов повысит эффективность продаж и расширит клиентскую базу.
4. Проанализируйте пользовательский опыт.
Создайте удобный интерфейс, быструю загрузку страниц и простую навигацию по сайту. Клиенты должны легко находить и заказывать товары, а при необходимости получать оперативные ответы от службы поддержки.
Почему нет продаж — возможные ошибки
Если компания неправильно себя представляет, мало рекламирует и сложно организует процессы — она продаст меньше, чем могла бы.
Главное
- Организация онлайн-торговли отличается от работы офлайн-магазинов.
- Интернет-торговля помогает бизнесу масштабироваться и продавать больше, потому что продажи не ограничены своим регионом.
- Автоматизация и интеграция систем помогают сделать работу лучше и дешевле. Это особенно важно для компаний, которые работают в B2B-секторе.
- Если бюджет и сроки ограничены, то оптимальный вариант разработки — запуск MVP на готовых решениях с последующей доработкой.
- Любое IT-решение нужно дорабатывать под существующие бизнес-процессы и требования компании, а впоследствии поддерживаться и развиваться.