Как создать торговую площадку в интернете: электронный нишевый B2B- маркетплейс
Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
Мы уже писали о мировых тенденциях, а также о перспективах электронной коммерции в России. Уже очевидно, что выходить на рынок B2B онлайн-торговли нужно как можно быстрее, но сделать это можно разными способами.
Статистика и прогнозы
В марте 2023 года Data Insight опубликовало ежегодное исследование интернет-торговли в России за 2022 год, согласно которому российский рынок e-commerce стал самым быстрорастущим среди всех развивающихся стран.
Сравнение по росту продаж в 2022
А в рамках исследования маркетплейсов в России 2023 года, Data Insight приходит к выводу, что на рынке электронной коммерции происходит трансформация.
- Неспециализированные магазины имеют массовое падение в объемах продаж.
- Брендовые магазины сохраняют свои позиции в силу уникальности.
- Малые и средние неспециализированные магазины переходят на маркетплейсы.
В результате рынок получает модель «Маркетплейсы+Брендовые магазины».
Сохраняют позиции только узконаправленные специализированные онлайн-магазины, потому что у них выше качество товара и есть уникальные предложения.
За счет чего выигрывают маркетплейсы?
- Сила брендов маркетплейсов — для многих это теперь место покупок по умолчанию.
- Огромный ассортимент — новые бренды и импортеры сразу идут на маркетплейсы, а тысячи селлеров обеспечивают полный и стабильный ассортимент.
- Доступность в офлайне — например, количество пунктов выдачи Wildberries в 2,5 раза больше чем у X5 и «Магнита» вместе взятых.
И все это на фоне растущей деградации розничной торговли в офлайне, что положительно влияет на весь e-commerce в России.
Статистика посещений e-commerce площадок
По данным исследования Data Insight, в 2021 году на маркетплейсах покупало более половины интернет-пользователей России — 51% (53,5 млн) и следующие 12 месяцев покупки только росли.
Процент покупателей маркетплейсов
Маркетплейсы превзошли онлайн-магазины по уровню цен, количеству отзывов и акций, широте ассортимента, удобству получения и скорости доставки заказов.
Как интернет-магазинам сохранить долю рынка или вырасти? Масштабироваться и стать специализированными маркетплейсами.
Нишевый маркетплейс (электронная торговая площадка) — это логическое развитие отраслевого интернет-магазина, когда у собственников бизнеса есть потребности и ресурсы для дальнейшего роста.
И по такому пути уже идет часть бизнеса. На «Неделе российского ритейла – 2022» был озвучен такой прогноз:
- появление до 20 новых маркетплейсов от крупнейших ритейлеров в B2C и B2B сегментах;
- появление до 80 отраслевых маркетплейсов в сегментах малого и среднего бизнеса.
Таким образом, в ближайшие годы у нас может появиться множетсво нишевых маркетплейсов и учатсников рынка.
А вот в США, по данным McKinsey & Company, уже 79% поставщиков разрабатывают или уже запустили собственные торговой площадки.
Универсальность или специализация
Варианты и типы площадок для онлайн-торговли:
1. B2B-портал самообслуживания
Площадка с закрытым каталогом и личным кабинетом, используется только для оптовой торговли с дистрибьюторами. Основная задача здесь — автоматизация бизнеса.
2. Интернет-магазин B2B+B2C
Работает по модели D2C — прямые продажи потребителю от производителя. Это комбинированная оптово-розничная площадка, где каталог и личный кабинет открыты и доступны всем. Используется для расширения клиентской базы и увеличения прибыли.
3. Нишевый маркетплейс
Отраслевая площадка, которая объединяет на своей базе десятки торговых марок, поставщиков и производителей в одной нише. Каталог и регистрация доступны всем, может работать с любой моделью: B2B-системой, B2C и C2C; может предлагать как товары, так и услуги.
Отраслевой маркетплейс объединяет два подхода: online-магазин и глобальный маркетплейс. Такое гибридное решение позволяет совмещать плюсы обоих форматов.
В чем преимущества специализации
Нишевый маркетплейс имеет ряд отличий от классического маркетплейса:
- Ниже порог входа — запустить глобальный маркетплейс практически невозможно, рынок уже поделен крупными игроками, тогда как нишевых площадок пока единицы.
- «Теплая» целевая аудитория — здесь нет случайных людей, посетитель приходит целенаправленно и ищет товар именно из этой категории.
- Глобальное расширение ассортимента — на площадку можно привлечь десятки производителей и сотни торговых марок, а значит, и покупателей.
- Захват рынка — остальные продавцы будут угнетаться, потому что на маркетплейсе всегда больше предложений, при этом можно конкурировать с глобальными площадками за счет специализации.
- Уровень сервиса — нишевым маркетплейсам проще удовлетворять потребности клиентов, она уже сегментирована и легко анализируется.
- Упор на качество — отраслевая площадка может уступать в ценах, но ей проще следить за качеством товаров.
Специализированная торговая площадка фокусируется на продажах только в той отрасли, где имеет опыт, причем чаще всего это сам производитель.
При этом клиент получает:
- большой выбор — можно сравнивать товары;
- удобство использования — все, что нужно есть на одной площадке;
- высокий уровень сервиса — продавцы разбираются в товаре.
Интерес покупателя здесь не в низкой цене, а в долгосрочной выгоде — клиент доверяет сайту-продавцу и уверен в качестве.
Схема работы отраслевого маркетплейса
Нишевый маркетплейс — это витрина для товаров от нескольких продавцов. Ключевое отличие от интернет-магазина — это то, что владелец площадки не является собственником товара, а лишь предоставляет технологию и инфраструктуру для онлайн-торговли.
Как создать торговую площадку в интернете: пошаговый план запуска
Этапы запуска электронной торговой площадки
- Создание инфраструктуры.
- Поиск поставщиков.
- Обеспечение поставщиков виртуальной инфраструктурой.
- Продвижение платформы для дистрибьюторов.
- Организация доставки.
- Сбор данных покупателей.
- Заработок с комиссий при продажах.
- Техническая поддержка и развитие проекта.
Плюсы для собственника
- Пассивный доход за счет процента с продаж.
- Окупаемость затрат на создание инфраструктуры.
- Кратное расширение ассортимента.
- Привлечение дополнительного органического трафика за счет обширного каталога.
- Дополнительные продажи собственной продукции.
- Диверсификация бизнеса и снижение рисков.
Особенности и возможные ограничения
- Сложность и сроки создания торговой площадки. Преодолевается грамотным выбором подрядчика и поэтапным запуском с MVP.
- Ответственность перед поставщиками за поврежденный и утерянный товар. Преодолевается правильным выбором логистического партнера и страхованием.
- Ответственность перед клиентами за качество товара. Преодолевается подбором проверенных партнеров-поставщиков.
Критическое ограничение для запуска собственного маркетплейса в своей нише только одно — недостаточный объем спроса на рынке.
Для всего остального можно привлечь профессиональных подрядчиков. При этом стоит учесть, что маркетплейс — это не только витрина товаров, но также большой бэкенд бизнес-процессов, команда сотрудников, разные специалисты, поставщики и службы доставки.
Что касается разработки непосредственно сайта торговой площажки, то если исполнитель имеет достаточные компетенции, то маркетплейс довольно быстро выходит на точку безубыточности и начинает приносить прибыль. А для дальнейшего роста конверсии нужно использовать системный подход — CRO.
Кейс: как превратить интернет-магазин в отраслевой маркетплейс
Один из наших клиентов — интернет-магазин спальной мебели и аксессуаров для комфортного сна решил сменить стратегию бренда на рынке электронной коммерции и запустить нишевый маркетплейс.
Это повлекло за собой кратный рост ассортимента, а значит, надо было точечно доработать дизайн и значительно переработать навигацию и структуру каталога.
На стороне клиента уже работала сильная команда разработки. Нас пригласили как стороннего эксперта по UX и дизайну, чтобы мы привнесли свежий взгляд и провели продуктовую аналитику.
Что было сделано:
- Переработано меню для расширения ассортимента с целью масштабируемости.
- Разработана новая структура каталога, увеличено количество категорий и изменена логика.
- Facelift главной страницы с учетом смены бизнес-модели: новый подбор по параметрам, блоки акций и популярных категорий, блок с изображениями товаров в интерьере, статейный блок.
- Переработан поиск по сайту: удобная новая строка поиска в шапке сайта, с нуля разработаны и внедрены умные фильтры в каталоге для мобильной и десктопной версий, добавлены новые функции.
- Спроектированы все основные коммерческие страницы.
В итоге разработан и внедрен новый визуальный стиль сайта, который досконально проработан под все виды мобильных устройств. Клиент постепенно внедряет наши доработки, параллельно тестируя эффективность от решений.
Резюмируя
Бизнес-модель электронной торговой площадки подходит предпринимателям, которые имеют:
- Популярную e-commerce платформу. Если у вас работает успешный магазин, вам будет довольно просто запустить отраслевой торговую площадку в интернете.
- Опыт в e-commerce. Вы уже запустили интернет-магазин в какой-то нише, успешно в ней работаете и готовы кратно масштабироваться.
- Связи с поставщиками. Важно запуститься как можно быстрее и быть уверенным в качестве продукции, поэтому здесь вам пригодится знание рынка и основных игроков.
- Доступ к сети складов и логистике. Вам необязательно создавать свою сеть, на рынке достаточно подрядчиков, которые станут партнерами.
- Опыт работы с интернет-маркетингом. Для маркетплейса важна реклама и продвижение, но для этого вам достаточно подобрать опытного подрядчика.
Нишевый маркетплейс — это естественная стадия развития крупного магазина. Она позволит кратно масштабироваться и увеличить прибыль, при этом сохраняя отраслевую специфику, качество товаров и уровень сервиса.
Так лояльные пользователи получат доступ к более широкому ассортименту товаров, что повлечет еще больший рост клиентской базы. При этом отраслевой маркетплейс можно запускать постепенно — меняя структуру, добавляя категории и товары, внедряя лучшие UX-решения и проверяя все гипотезы.
Подробнее о процессе эволюционного развития в e-commerce можно прочитать в статье.