Системы электронной коммерции: возможности, выгоды и перспективы для B2B
Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
В условиях современной конкуренции B2B-компаниям необходимо оптимизировать бизнес-процессы и увеличивать продажи. Внедрение систем электронной коммерции — эффективный инструмент для достижения этих целей.
Рассмотрим тенденции на рынке, преимущества, возможности и варианты запуска таких систем.
Рост рынка электронной коммерции в России
Основные причины быстрого развития электронной коммерции в России — высокий уровень проникновения интернета и активное присутствие клиентов в соцсетях.
Это привело к росту популярности онлайн-покупок.
В 2023 году объем рынка электронной коммерции в России вырос на 48% по сравнению с 2022 годом и достиг 8 трлн рублей. Согласно прогнозам, к 2028 году объем рынка превысит 20 трлн рублей.
Размер рынка электронной коммерции в России с 2019 по 2028 год в триллионах рублей
В 2023 году российские покупатели сделали около 5,2 млрд заказов. Этот показатель вырос на 80% по сравнению с 2022 г. Если темпы роста останутся положительными, то, по прогнозам к 2028 году в России будет сделано более 13,2 млрд онлайн-заказов.
Количество заказов в сфере электронной коммерции в России с 2012 по 2028 год (в миллионах рублей)
А в 2024 году в России насчитали уже 44,87 млн потребителей электронной коммерции, и прогнозируется, что к 2029 году их число достигнет 55,16 млн человек.
Количество пользователей электронной коммерции в России с 2019 по 2029 год (в миллионах)
При этом доля электронных продаж в общей массе розничной торговли в России растет уже несколько лет подряд — в 2023 году на e-com пришлось 19% всех продаж в рознице.
Доля электронной коммерции в розничной торговле
Согласно исследованию Data Insight, Россия входит в число самых быстрорастущих рынков.
Сравнение рынков стран по росту розничных онлайн-продаж в 2023 году
Те же тенденции наблюдаются в сегменте B2B e-commerce.
В 2023 году выручка от продаж физических товаров в России в сегменте B2B составила более 33 млрд долларов США. К 2026 году прогнозируется рост, и ожидается, что выручка от продаж в сфере электронной коммерции B2B достигнет примерно 44 млрд долларов США.
Предполагаемый доход от электронной коммерции B2B в сфере физических товаров в России в 2017–2026 годах
Виды систем электронной торговли
- Личный кабинет для B2B-клиентов — отдельный раздел с персонализированными возможностями, включая документооборот, индивидуальные цены, скидки и способы оплаты.
- Электронная система управления закупками (EDI) — платформа, которая облегчает покупателям доступ к витрине поставщика из собственного приложения покупателя.
- B2B-маркетплейс — онлайн-площадка, где поставщики могут продавать собственные продукты и объединяться с другими продавцами.
- B2B-портал самообслуживания — сайт для работы с собственной аудиторией и дистрибьюторами. Он поддерживает маркетинг и управление онлайн-каталогами, а также доступен на мобильных устройствах.
- Интернет-магазин D2C — площадка для прямых поставок потребителям через свой сайт.
- Оптовый интернет-магазин — сайт для крупных сделок в B2B, работы с дилерами и дистрибьюторами. Он учитывает механику и логику корпоративных бизнес-процессов.
Зачем бизнесу внедрять систему электронной коммерции
Что получает владелец B2B-платформы
- Автоматизация процессов продаж между предприятиями, поставщиками и дистрибьюторами. Система исключает ручной ввод данных, ускоряет обработку заказов и позволяет упростить все этапы продаж, от получения заказа до выставления счета и отгрузки товара.
- Рост производительности сотрудников. Автоматизация рутинных задач позволяет сотрудникам сосредоточиться на более важных задачах: развитии бизнеса, обслуживании клиентов.
- Интеграция с сервисами учета ресурсов, складов, 1C, CRM и другими системами. E-com система обеспечивает целостность данных и позволяет автоматизировать бизнес-процессы.
- Упрощение и ускорение документооборота. Электронный документооборот сокращает время на обработку документов и уменьшает количество ошибок.
- Уменьшение накладных и инфраструктурных расходов. E-com сокращает затраты на содержание офиса, зарплату персонала, хранение и доставку документов.
- Увеличение объемов продаж и средних чеков. Система расширяет охват аудитории, предлагает клиентам персонализированные предложения и повышает лояльность ЦА.
- Упрощение работы с каталогом, остатками и претензиями по товарам. Система позволяет легко управлять каталогом товаров, контролировать остатки на складе и оперативно обрабатывать претензии клиентов.
- Повышение качества обслуживания. Быстрый и удобный доступ к информации о товарах, ценах, наличии и статусе заказов, а также круглосуточная клиентская поддержка.
Преимущества для клиентов
При внедрении системы электронной коммерции клиенты получают высокий уровень сервиса, простоту и скорость обслуживания.
Стоит отметить такие функции:
- Быстрый поиск: фильтры и категории внутри каталога, сравнение товаров по характеристикам, развернутый поисковик с возможностью найти по артикулу, наименованию и другим параметрам.
- Автоматическое формирование счетов на оплату в удобном формате с дополнительными уведомлениями на электронную почту.
- Доступ к документам в пару кликов: сертификаты и спецификацию можно скачивать и просматривать в любое время.
- Информация о статусе заказа, времени и дате доставки, включая отслеживание текущих покупок.
- Быстрое оформление повторных заказов: по шаблону или с помощью кнопки.
- Загрузка оптового списка товаров в файлах для регулярных и повторных заказов.
- Мультикорзины, возможность управления несколькими учетными записями из одного личного кабинета, уровни доступа для разных контрагентов.
- Удобная форма оплаты: картой, банковским переводом, через онлайн-кошелек, Яндекс.Деньги, WebMoney, постоплата, кредитные линии.
- Возможность забронировать товары, узнать о поступлении и о количестве остатков на складе.
Варианты запуска e-com платформы
Согласно исследованию OroCommerce, при выборе варианта разработки предприятия электронной коммерции в B2B-сегменте более 75% предпочитают готовые решения.
Объясняется это просто — компании выбирают скорость и доступность, чтобы быстро реагировать на меняющийся рынок. Поэтому лучшее решение — запуск MVP с последующей доработкой под требования бизнеса.
MVP (Minimum Viable Product) — минимально жизнеспособный продукт, то есть проект, который содержит лишь минимально необходимое, но достаточное количество функций.
Это может быть упрощенная версия платформы с базовым функционалом, которая позже будет дорабатываться на основе полученных данных. MVP поможет быстро протестировать гипотезы бизнеса и собрать обратную связь от клиентов.
Далее рассмотрим варианты реализации систем электронной торговли.
Облачные решения
B2B-платформы работают по принципу Software-as-a-Service — программное обеспечение предоставляется в качестве услуги, и пользователи могут пользоваться всеми возможностями арендного ПО в рамках подписки.
Доступ к функциям осуществляется онлайн через браузер. Основная задача таких сервисов — автоматизация работы и снижение операционных расходов на обслуживание клиентов.
В чем преимущества облачной системы электронной торговли:
- Быстрое внедрение: площадку на базе SAAS можно запустить в течение нескольких недель.
- Тестовый период: можно оценить возможности сервисов и выбрать соответствующий требованиям бизнеса.
- Низкий порог входа: использование сервисов доступно даже малому бизнесу.
- Не нужна команда разработчиков: все техническое обеспечение системы электронной торговли ложится на плечи владельцев SAAS-решения.
- Минимальное вовлечение со стороны бизнеса: не нужно контролировать технические моменты, достаточно подготовить к запуску бизнес-процессы.
Однако есть существенные недостатки:
- Вся информация находится в облаке: пользователь не имеет доступа к собственным базам данных и потеряет их, если не оплатит сервис.
- Ограниченные возможности: сервисы максимально универсальны, а потому охватывают только наиболее общие, стандартные функции.
- Нет гибкой настройки: не получится настроить сервис под собственный бизнес, при этом на платформе будет много лишнего функционала.
- Невозможность масштабирования и развития: сервис не сможет стать полноценной заменой собственной площадке.
- Стандартный интерфейс: шаблонный пользовательский путь неизбежно будет создавать барьеры для продаж.
- Низкая эффективность маркетинга: не учитываются потребности клиентов и нет персонального подхода к построению маркетинговых мероприятий.
Вариант может подойти лишь малому бизнесу, стартапам или организациям с небольшим штатом. Тем, у кого большой штат, серьезная конкуренция в нише и большое количество клиентов, лучше задуматься о разработке собственной площадки.
Индивидуальные решения
Это кастомная разработка с нуля под конкретные процессы в соответствии с бизнес-логикой. Ключевое отличие от других типов решений — здесь разработка изначально подстраивается под бизнес-процессы.
У такого решения много плюсов:
- Автоматизация под конкретные процессы вместо шаблонов.
- Нет избыточного функционала, которое встречается в готовых решениях.
- Все внедрения производятся на основе данных: исследований, тестов, опросов.
- Быстрые обучение и адаптация персонала, поскольку все нюансы учтены на этапе разработки.
- Преимущество перед конкурентами с готовыми и облачными решениями.
- Высокая конверсионность: продуманные пути пользователей, маркетинговые инструменты, учет потребностей ЦА.
- Интеграции с ERP, CRM, системами учета складов, доставки, программами лояльности.
- Гибкость и масштабируемость: в систему сразу закладываются перспективы для роста и расширения бизнеса.
Но есть и серьезные минусы, из-за чего кастомная разработка не всегда лучшее решение:
- Высокие требования к квалификации разработчика.
- Требования к опыту и вовлечение со стороны заказчика.
- Необходимость мониторинга и технической поддержки.
- От 1 года на запуск индивидуального решения и дополнительное время на доработки по результатам исследований.
- Большой бюджет и самые высокие требования к ресурсам.
Готовые решения с последующей доработкой
Компромиссное решение, которое сочетает достоинства обоих подходов, но имеет определенные ограничения.
Для разработки E-com площадки используется готовое ПО, которое затем можно доработать под требования бизнеса. Оно располагается на локальных серверах, а доступ к данным имеет только владелец.
Достоинства подхода:
- От 3 месяцев требуется на запуск.
- В 5 раз дешевле, чем разработка того же функционала с нуля.
- Гибкое бюджетирование: не требуется сразу больших вложений, решения можно дорабатывать постепенно.
- Демоверсия, которая позволит ознакомиться с возможностями платформы.
- Интеграции: коробочные решения позволяют интегрировать их с иными бизнес-системами: управления ресурсами и складами, программами лояльности, службами доставки и банковскими системами.
- Готовый личный кабинет: уже на начальном этапе будет оптимальный набор функций, который покрывает основные потребности;
- Учет потребностей клиентов: исследования и опросы помогут в дальнейшем настроить платформу под потребности покупателей.
Ограничения:
- Дольше и дороже, чем запуск на облачных сервисах.
- Требуется участие со стороны заказчика для уточнения бизнес-логики.
- Не может выступать полноценной заменой кастомной разработке: уступают в гибкости и персонализации, для уникальных функций нужны доработки.
Однако по совокупности достоинств и ограничений можно сказать, что это лучший выбор для целого ряда бизнесов.
Запуск платформы электронной торговли на базе готового решения подойдет:
- Компаниям со стандартными процессами.
- Бизнесу с ограниченным бюджетом и сроками.
- Организациям, которые выходят на онлайн-рынок B2B.
- Оптовым компаниям, производителям и дистрибьюторам.
- Компаниям с развитой сетью дилеров и штатом менеджеров от 5 до 100 человек.
- Бизнесам с потребностью в автоматизации обработки заказов оптовых клиентов.
Коробочное e-com решение лишено минусов облачных сервисов, при этом дает больше возможностей по персонализации и настройке индивидуальных бизнес-процессов с учетом потребностей и путей клиентов. Платформы на готовых решениях запускаются быстрее и стоят дешевле, чем кастомная разработка, — при этом быстрее окупаются и требуют меньше ресурсов.
Заключение
B2B-система электронной коммерции — must-have в современном корпоративном бизнесе.
- Онлайн-платформа позволяет привлекать клиентов из разных регионов и стран, не требуя при этом открытия физических филиалов и найма дополнительных сотрудников.
- Дополнительный канал сбыта позволит частично нивелировать зависимость от торговых полок розничных и партнерских сетей.
- Собственная площадка позволит гибко управлять ценовой политикой, повысить маржинальность продукта и объем продаж.
- Прямая коммуникация с потребителем даст больше понимания о потребностях, а персонализированный сервис увеличит LTV и средний чек.
- Благодаря собственному каналу сбыта получится выйти на новые рынки и развить экспортные поставки.
- Автоматизированные операции упрощают взаимодействие с клиентами, а интеграция с платежными и учетными системами ускоряет оформление заказов.
Изучите функциональные возможности и преимущества B2B-платформы на базе нашего решения.
Если пришло понимание, что нужно развиваться системно — обращайтесь в KISLOROD. Мы несколько лет внедряем и развиваем B2B-решения для лидеров российского рынка.