Как выбрать IT-решение дистрибьютору, производителю и поставщику для онлайн-торговли
Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
Существует несколько вариантов цифровизации и автоматизации онлайн-торговли и каждое имеет определенные преимущества и ограничения. Поэтому в материале мы рассмотрим все виды IT-решений и сервис для дистрибьютеров, которые могут стать полезными для производителей и поставщиков в их работе с дистрибьюторами, дилерами и оптовыми покупателями.
Тенденции B2B e-commerce
По данным Statista, в России выручка от продаж физических товаров от бизнеса к бизнесу в 2022 году составила 24 миллиарда долларов США. А к 2025 году выручка от продаж электронной коммерции B2B достигнет почти 47 миллиардов долларов США.
Прогноз роста рынка B2B-торговли в России до 2025 года
Подробнее о перспективах и тенденциях в B2B e-commerce России, читайте в статье: «B2B в e-commerce: как создать выигрышную стратегию».
В 2020 консалтинговая компания KMDA провела исследование цифровой трансформации в России.
Вот, к примеру, срез по отраслям.
Диаграмма цифровой трансформации по отраслям в России
Лидеры цифровизации — IT и разработка ПО, следом за ними идут банки и финансовые организации, а среди самых отстающих — агропром, автобизнес и индустрия развлечений.
Респондентов также опросили, какие направления они считают приоритетными. И вот результаты:
- Цифровизация бизнес-процессов.
- Управление на основе данных.
- Управление клиентским опытом.
- Управление ценностью продуктов и услуг.
- Цифровая инфраструктура.
- Цифровые партнерства.
- Цифровая культура и компетенции.
- Разработка инноваций.
Ответы респондентов
Для реализации этих приоритетов необходимо запускать цифровые сервисы для дистрибьюторов, производителей и поставщиков, важность которых подтверждается еще одним вопросом.
Более 80% опрошенных респондентов высказались, что наличие цифрового сервиса для клиента является необходимым или существенным условием для потребителя.
Диаграмма с результатами опроса
А вот как участники исследования оценивают результаты от внедрения цифровых инструментов.
- Сокращение трудозатрат.
- Повышение эффективности процессов.
- Повышение производительности.
- Создание новых бизнес-моделей.
- Сокращение издержек.
- Повышение конкурентоспособности.
- Увеличение маржинальности продуктов и услуг.
- Увеличение капитализации.
Эффект от цифровой трансформации
Как видно из результатов опроса, основные бенефиты — это сокращение расходов благодаря оптимизации и как результат — повышение прибыльности за счет роста маржинальности, среднего чека и оборачиваемости продукции.
Поэтому можно сделать однозначный вывод о том, что производителям и дистрибьюторам стоит задуматься о запуске собственной онлайн-площадки для оптовой и розничной торговли.
Подробнее о том, как автоматизация влияет на прибыль предприятия, читайте в статье: «Система автоматизации управления продажами: как способ увеличить доход в B2B».
Зачем производителю онлайн-платформа для работы с дистрибьюторами?
Автоматизация продаж
Цифровая площадка дает производителю ряд преимуществ: упрощает внутренние процессы, снижает издержки и повышает эффективность благодаря автоматизации процесса продажи. При этом клиент также упрощает собственные процессы покупки и сокращает временные затраты.
Снижение числа ошибок
Основная причина ошибок в процессе продаж — ограниченность человеческих возможностей. Когда менеджеры заняты рутинным трудом или перегружены, то неизбежно будут совершать ошибки и работать медленнее.
Между тем клиентов это волнует мало — они хотят завершить свою задачу как можно быстрее и инструменты автоматизации продаж организации дают возможность решить проблему кардинально.
Снижение расходов на персонал
Когда обработкой заказов занимаются менеджеры, то рост клиентской базы вынуждает нанимать новых сотрудников, что влечет дополнительные расходы. Это замкнутый круг, который не позволяет получить больше прибыли в процентном соотношении — доля эффективности всегда будет оставаться примерно на одном и том же уровне.
Условно говоря, если каждый менеджер приносит 20% прибыли на сделку, то увеличение числа сотрудников изменит лишь объемы, но не общую эффективность. А автоматическая обработка заказов позволяет значительно повысить результативность без дополнительных затрат на поиск и обучение сотрудников.
Решение для дистрибьюторов упрощает процесс оформления заказа
Онлайн-платформы для дистрибьюторов и поставщиков позволяют обслуживать клиентов в режиме одного окна. То есть покупатели получают все услуги в одном месте, без необходимости самостоятельно проводить сделку вручную и обзванивать менеджеров отделов.
Это очень важный момент, особенно для крупных клиентов. У оптовых заказов всегда более сложная схема покупки и долгий процесс согласования. Поэтому онлайн-площадка сокращает огромные отрезки пользовательского пути — повторяющиеся операции можно запускать автоматически, а значит, уделить больше времени поиску новых вариантов сотрудничества.
Преимущество получают также и менеджеры — им больше не нужно заниматься рутинной обработкой заказов, за счет чего появляется время на развитие клиентской базы и отношений с партнерами.
Удобный режим работы
Онлайн-площадки работают круглосуточно и без выходных, в автоматическом режиме. Так покупатель не зависит от графика и наличия менеджеров — он может заказывать и оформлять покупки в любое удобное время.
Это особенно важно при работе с распределенными складами и сетями дистрибьюторов, когда режимы работы и часовые часа отличаются.
Повышение лояльности клиентов
Удобство в работе и экономия времени — залог высокой лояльности клиентов. Если при этом увеличить ассортимент и подключить перекрестные продажи к основным продуктам, то можно значительно увеличить объемы продаж без роста текущих издержек.
Еще один важный момент — персонализация. Онлайн-платформы хранят всю историю покупок и предпочтений клиентов, а это значит, что им можно делать точечные персональные предложения: предлагать сопутствующие и дополнительные товары, давать скидки при регулярных и объемных заказах.
Подведем итог.
Какие задачи решают платформы для дистрибьюторов, производителей и поставщиков
- Увеличение продаж: расширение сбыта как в онлайне, так и в офлайне.
- Снижение операционных и расходов за счет оптимизации: обработка заказов, учет остатков, расчеты с поставщиками.
- Аналитика и управление данными: принятие решений на основе статистически достоверных данных, учет интересов пользователей для маркетинговых кампаний и стратегического планирования.
- Улучшение взаимодействия с клиентами: повышение уровня и скорости обслуживания, применение персонализации.
- Глобальное присутствие: онлайн-площадка позволяет предлагать свои товары бизнесу по всему миру и постепенно выходить на новые рынки в офлайне.
Типы площадок для электронной коммерции
По функциональному предназначению выделяют несколько типов площадок.
Площадки для электронных торгов
Это платформа, где заказчик может оставить заявку на определенный перечень и объем продукции. А поставщики участвуют в торгах, предлагая свои товары по определенной цене.
Оптовый B2B интернет-магазин
Открытая онлайн-платформа, на которой юридические лица и предприниматели могут закупать партии товаров для последующего использования или перепродажи.
Больше об особенностях оптовых интернет-магазинов, читайте в статье: «Как создать оптовый B2B интернет-магазин: функции, отличия и особенности».
B2B-порталы
Это площадки с закрытым каталогом, где взаимодействует конкретный продавец и его покупатели, которые имеют доступ к товарам и специальным ценам.
Продавец здесь один, чаще всего он же и производитель или поставщик. А покупателями могут быть компании, которые ориентированы на крупный, средний или мелкий опт.
B2B-маркетплейсы
Это аналог розничных маркетплейсов, но покупатели — юридические лица, которые закупаются оптом. При этом на площадке могут присутствовать несколько продавцов из одной отрасли.
Маркетплейсы могут быть отраслевыми, где продаются товары только определенного типа, например, строительные материалы. Или горизонтальными с общим доступом, где может продаваться широкий перечень промышленной продукции.
Коммерческая схема — как организовать онлайн-торговлю
Площадки также могут отличаться по схеме сбыта.
Интернет-магазин производителя
D2C, Direct to Customer, «напрямую к потребителю» — схема сбыта, при которой производитель реализует свой товар сразу покупателям, минуя посредников. Причем это могут быть и опт, и розница, а каталог может быть и открытым, и закрытым.
Плюс такого подхода — больше информации о своей целевой аудитории, фидбек о продукте, выше моржа, но при этом все расходы на содержание площадки, обслуживание клиентов и доставку также ложатся на собственника площадки.
Уже с 2017 года среди производителей наблюдается тренд на запуск собственного интернет-магазина для торговли розничными товарами. Например, уже запустили D2C-сайты такие компании, как: KDV, «Северсталь», «Калашников», «Рузское молоко», «Мираторг», «Ремит», «Лукойл», «Объединенные кондитеры» и другие.
О том, какую пользу может получить производитель от работы собственного интернет-магазина, читайте в статье: «Зачем производителю интернет-магазин?»
Пример из практики
Несколько лет назад мы начали работу с начинающим брендом — производителем вязаных конвертов для новорожденных. В качестве схемы сбыта они изначально выбрали D2C, но делали это с помощью соцсетей, где демонстрировали свои товары и получали заявки. Однако бизнес быстро вырос и им понадобился сайт
Первая версия была одностраничником на «Тильде», но когда объемы продаж и ассортимент существенно выросли, запустили полноценный интернет-магазин.
Заказчик захотел кратно нарастить объемы продаж и автоматизировать рутинные процессы, поэтому было необходимо создавать сайт на «Битрикс». Однако индивидуальная разработка была компании не по карману, и в итоге совместно с клиентом было решено запускать сайт на готовом решении с индивидуальной доработкой дизайна под стиль бренда.
Подробнее о процессе доработок и результатах, читайте в кейсе Loomknits.
На тот момент доработка готового решения была единственной возможностью для компаний, которых не устраивал шаблонный дизайн готовых решений, а индивидуальная разработка была слишком затратной.
Однако на данный момент наше агентство разработало и выпустила библиотеку компонентов для типовых магазинов на «Битрикс» — набор законченных функциональных элементов, с помощью которых сайты можно запускать на принципах модульной разработки.
Каждый компонент — это самостоятельный законченный функционал типового интернет-магазина. Например: «Каталог», «Корзина», «Чекаут», «Карточка товара» и другие. Таким образом их можно локально встраивать в действующие проекты либо запускать новый интернет-магазин полностью на компонентах.
При этом уровень разработки будет приближаться по качеству к индивидуальной, а стоимость и сроки будут гораздо ниже.
Подробнее о технологии и ее преимуществах, читайте в статье: «Как сэкономить 2,5 млн рублей и сократить срок разработки интернет-магазина в 2 раза без вреда качеству».
Нишевый маркетплейс
Это отраслевая площадка, которая торгует продукцией одного типа, она может объединять несколько производителей и поставщиков из конкретной ниши рынка.
Плюсы такого подхода — распределение рисков и расходов с одновременным увеличением ассортимента, а также привлекательность для новых клиентов и поставщиков.
Минусы — необходимо высокое качество технической реализации, большой бюджет и время для запуска. Требования к маркетплейсам со стороны пользователей выше, при этом схема реализации сложнее.
Однако, несмотря на сложности разработки и продвижения на рынке, маркетплейсы весьма популярны у пользователей — они могут найти все товары определенной категории на одной площадке и сравнивать цены и условия. Причем зачастую стоимость там ниже, чем даже в других интернет-магазинах.
Нишевые маркетплейсы — текущий восходящий тренд. Согласно свежему исследованию Tinkoff eCommerce и Data Insight: объем рынка нишевых маркетплейсов в России составляет 600 млрд рублей.
Данные из презентации по нишевым маркетплейсам
Это объясняется объемами продаж за счет ассортимента и большой аудитории.
Создается своеобразный синергетический эффект:
- производителей привлекает аудитория маркетплейса;
- пользователей привлекает большой выбор продавцов и ассортимента;
- новые поставщики стремятся попасть на маркетплейс, потому что их конкуренты и ЦА уже там.
Тезис подтверждается результатами опроса из исследования ниже.
Респондентов спросили, какие критерии являются важнейшими для покупок в нишевых маркетплейсах? Они ответили, что широкий выбор в категории, цена и качество.
Результаты опроса пользователей маркетплейсов
Хороший пример — российский онлайн-гипермаркет товаров для дома, дачи и стройки «ВсеИнструменты.ру». В 2020 году компания заняла 3 место среди DIY онлайн-магазинов, а в 2022 году 8 место в рейтинге «Топ-100 крупнейших интернет-магазинов России» по версии Data Insight.
Главная страница сайта «ВсеИнструменты.ру»
По итогам 2021 г. выручка «ВсеИнструменты.ру» составила 56.19 млрд рублей, а чистая прибыль составила 393.76 млн рублей. В 2022 году объем онлайн-продаж составил 97,5 млрд рублей или 55% роста по сравнению с предыдущим годом.
Больше об особенностях нишевых маркетплейсов, читайте в статье: «Как создать торговую площадку в интернете: электронный нишевый B2B- маркетплейс».
Закрытый личный кабинет для дистрибьюторов и партнеров
Это B2B-портал или кабинет самообслуживания для оптовой электронной коммерции с закрытым каталогом. То есть доступ к товарам и заказам имеют лишь авторизованные дилеры и дистрибьюторы, которых определяет сам владелец площадки.
Плюс такого подхода — относительно быстрый запуск за счет применения готовых решений, высокая степень персонализации и удобство для клиентов.
Минусы — сложно привлекать новых клиентов и наращивать клиентскую базу из-за закрытой схемы. Поскольку каталог закрыт от индексации, невозможно применять инструменты SEO, в отличие от открытых маркетплейсов и интернет-магазинов.
Подробнее о выгодах внедрения B2B-личного кабинета, читайте в статье: «Выгоды от внедрения B2B-платформы».
Комбинированный вариант
Если объединить два подхода, то возможно преодолеть сразу несколько ограничений.
Можно создать интернет-магазин с открытым каталогом для индексации и привлечения пользователей из рекламных кампаний и поисковых систем. А параллельно разработать закрытую B2B-платформу для оптовой торговли с партнерами по индивидуальным ценам и направлять оптовых клиентов с открытой площадки на закрытую.
Пример
Интернет-магазин электрики и электротехнического оборудования elevel.ru. У него в меню есть кнопка перехода в каталог для оптовых продаж.
Главная страница сайта elevel.ru
При переходе мы оказываемся на площадке eway.ru, где можно совершать оптовые закупки.
Каталог с электротехническими товарами
Таким образом поставщик может работать и с B2C-покупателями и B2B-клиентами. Он одновременно прокачивает розничную площадку с помощью классических маркетинговых инструментов и тут же предлагает крупным клиентам работать через отдельную оптовую площадку.
Так владелец площадок может привлекать новых партнёров за счёт открытого каталога и предоставлять им дополнительный сервис 24/7 с интерфейсом и функционалом, который адаптирован под оптовые закупки.
IT-решение для дистрибьюторов и производителей: как запустить собственную платформу
Производителю или крупному поставщику выгодно работать с дилерами и дистрибьюторами напрямую — это факт. Сторонние площадки, сервисы и маркетплейсы всегда будут ограничивать и устанавливать комиссионные сборы.
Поэтому лучшее решение — запуск собственной локальной платформы для работы с B2B-клиентами.
Причем выгоднее всего это делать по стратегии MVP:
- Сначала запускается платформа на готовом решении, чтобы ускорить разработку, сэкономить бюджеты и окупаемость инвестиций.
- Затем платформа дорабатывается под требования бизнеса и пользователей, чтобы повысить уровень конверсий и оборачиваемость продукции.
- Если необходима розничная торговля и продвижение на рынке, можно также запустить розничный интернет-магазин по схеме D2C.
- После запуска площадок следует этап расширения сбыта, наращивания клиентской базы и маркетинговых активностей.
- Последним этапом будет техническая поддержка, развитие и масштабирование проекта, включая повышение производительности, увеличение ассортимента и выход на новые рынки.
Изучите функциональные возможности и преимущества B2B-платформы на базе нашего решения.
Если пришло понимание, что нужно развиваться системно — обращайтесь в KISLOROD. Мы несколько лет внедряем и развиваем B2B-решения для лидеров российского рынка.