Гайд: перечень функциональных элементов B2B-портала
Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
Современный успешный онлайн-бизнес невозможен без автоматизации: пользователи уже привыкли к уровню клиентского опыта, а высокая конкуренция не оставляет выбора.
Рассказываем о том, какие функции жизненно необходимы в платформах для обслуживания B2B-клиентов.
На текущий момент корпоративный сегмент электронной коммерции отстает от B2C площадок. Однако он активно развивается уже несколько лет, а те, кто внедряет в бизнес цифровые решения, получают значительные преимущества.
Содержание
- Тренды e-commerce B2B в России и мире
- Кому будет полезен B2B-портал
- Чего хотят клиенты и сколько вы можете потерять, если не запустите B2B-портал?
- Что получают владелец и пользователь портала
- Авторизация и регистрация на портале
- Умный поиск
- Каталог
- Представление в каталоге
- Карточка товара
- Корзина и чекаут
- Личный кабинет
- Программа лояльности
- Индивидуальное ценообразование
- Электронный документооборот
- Технические требования и интеграции
- С чего начинать автоматизацию
Тренды e-commerce B2B в России и мире
Еще в 2021 году в США каналы электронной коммерции уже обогнали все другие каналы продаж — и достигли 65% от всех сделок.
Сравнение доли в каналах продаж в B2B для США
По данным из отчета Digital Commerce 360 в 2023 году продажи на торговых площадках для B2B выросли на 100% по сравнению с предыдущим годом. А совокупный объем рынка электронной коммерции в B2B достиг 2 трлн долларов. Причем сегмент B2B демонстрирует стабильный рост в 10–19% ежегодно.
Темпы роста B2B-торговли
По прогнозам Gartner, к 2025 году 80% взаимодействий между поставщиками и покупателями в сфере B2B будет происходить по цифровым каналам. При этом 33% всех корпоративных покупателей предпочитают самообслуживание.
В отчете «Электронная коммерция в сфере производства и дистрибуции в 2024 году» агентство Digital Commerce 360 сообщает:
- 30% всей электронной коммерции в B2B-сегменте приходится на производство.
- 67% промышленных компаний предпочитают проводить сделки в онлайне.
- 66% опрошенных производителей планируют инвестировать в клиентские порталы в 2024 году и далее.
- В 2024 году продажи в онлайне росли в 8 раз быстрее, чем общие продажи во всей B2B-торговле, и составили 2,61 трлн долларов.
По данным исследований ecommerceDB, Россия занимает 9 место в мире по объему рынка электронной коммерции с прогнозируемым доходом в 76,5 млрд долларов в 2024 году. Ожидается, что совокупный среднегодовой темп роста — CAGR 2024–2028 составит 5,3%, в результате чего объем рынка к 2028 году будет равен 94,1 млрд долларов.
По оценкам statista.com в России в 2022 году выручка от продаж физических товаров в сфере B2B составила 24 млрд долларов. Если тенденции сохранятся, то ожидается, что к 2025 общая прибыль вырастет почти вдвое и достигнет 47 млрд долларов.
Доход от электронной коммерции B2B в сфере физических товаров в России с 2017 по 2022 год, с прогнозом до 2025 года
При этом на данный момент B2B e-commerce в России находится лишь в стадии начального роста — это значит, что те, кто запустит собственную онлайн-платформу, получат конкурентное преимущество.
Есть несколько вариантов организации электронной коммерции для B2B-клиентов: личный кабинет на сайте, оптовый интернет-магазин, маркетплейс или портал самообслуживания.
B2B-портал — это узкоспециализированное решение для корпоративной и оптовой электронной торговли, в функционале которого, уже предусмотрен набор полезных возможностей. Это мощный и эффективный инструмент для работы с бизнес-партнерами.
Кому будет полезен B2B-портал
1. Производителям
Для автоматизации и увеличения объемов сбыта, ускорения организационных процессов и планирования выпуска продукции.
2. Дистрибьюторам
Для работы с дилерами в разных регионах, сокращения издержек и ошибок в обслуживании, роста средней стоимости заказа.
3. Оптовым компаниям
Для простой и эффективной работы с покупателями, планирования закупок, выхода на новые рынки и масштабирования бизнеса.
Зачем нужен собственный портал
- Сегментировать аудиторию и каждому типу клиентов выставлять отдельные условия: скидки, преференции, уровень цен, отсрочки платежа, кредитные линии, отгрузку без предоплаты, персональных менеджеров и т. д.
- Разграничивать уровни доступа для разных отделов в рамках одного кабинета по принципам иерархии и обязанностей.
- Персонализировать взаимодействие: собирать, хранить и использовать всю историю взаимодействий с клиентом, чтобы делать ему полезные и выгодные предложения, предлагать дополнительные и сопутствующие товары.
- Переводить клиентов на самообслуживание, когда большинство операций по сделке клиент способен произвести самостоятельно с помощью онлайн-портала.
- Автоматизировать бизнес-процессы: повысить удобство, скорость и качество обслуживания, значительно сократить количество ошибок.
Кому подойдет:
- Компаниям со стандартными процессами.
- Бизнесу с ограниченным бюджетом и сроками.
- Организациям, которые выходят на онлайн-рынок B2B.
- Оптовым компаниям, производителям и дистрибьюторам.
- Компаниям с развитой сетью дилеров и штатом менеджеров от 5 до 100 человек.
- Бизнесам с потребностью в автоматизации обработки заказов оптовых клиентов.
Чего хотят клиенты и сколько вы можете потерять, если не запустите B2B-портал?
Несмотря на хороший рост отрасли, у пользователей до сих пор есть проблемы с работой на онлайн-платформах.
По данным отчета Digital Commerce 360:
- 70% покупателей B2B считают онлайн-покупки более удобными.
- При этом лишь 36% оценили свой пользовательский опыт, как отличный.
Поэтому так важно знать, чего ждут пользователи и что нужно для удобной работы.
По данным отчета издания Future of Commerce:
- 49% клиентов B2B предпочитают совершать покупки через сайт.
- 72% хотят иметь доступ к аккаунту самообслуживания для управления заказами.
- 70% хотят видеть наличие товара в магазине или на складе.
Консалтинговая компания Accenture провела опрос 748 покупателей и 1 499 продавцов B2B. Был задан вопрос: «Чего ожидают покупатели в B2B?»
Можно было выбирать несколько вариантов. Были получены следующие ответы:
- Конкурентных цен — 27%.
- Широкого ассортимента — 25%.
- Быстрого решения проблем — 24%.
- Хорошего соотношения цены и качества — 22%.
- Быстрого и эффективного обслуживания — 22%.
- Возможности связаться с продавцом в удобное время — 21%.
- Простого и удобного сайта — 18%.
- Рекомендаций на товары и услуги — 17%.
- Возможности исследовать и покупать в удобном формате — 17%.
- Обслуживания в удобных каналах (омниканальности) — 17%.
Из результатов видно, что подавляющее большинство ожидает высокий уровень клиентского сервиса, который не уступает B2C. Опрос демонстрирует, что в целом B2B-клиенты хотят того же, что и розничные клиенты — удобства и качества обслуживания.
Международная консалтинговая компания McKinsey выяснила, что уже в 2022 году онлайн стал самым эффективным каналом продаж в B2B.
Был проведен опрос, в котором участвовало 3 800 представителей бизнеса из 13 стран, включая США, Китай, Индию, Германию.
Получены следующие результаты:
- 35% назвали онлайн-платформы основным источником продаж;
- 26% используют личные встречи;
- 12% продают с помощью видеоконференций;
- 10% контактов приходится на электронную почту;
- 8% опрошенных используют телефонные звонки.
В рамках исследования делается вывод, что конкурентное преимущество получают те компании, которые первыми внедряют B2B E-commerce порталы. А благодаря омниканальности и гиперперсонализации, они получают мультиплицирующий экономический эффект.
Проще говоря, рынок захватывают самые инициативные, а те, кто продолжает работать по старым методам, рискуют упустить B2B-клиентов.
Что получают владелец и пользователь портала
Собственникам B2B-платформ важно донести до своих партнеров удобство и выгоду использования личных кабинетов.
Преимущества для клиента:
- Высокая скорость и удобство самостоятельной работы за счет автоматизации.
- Актуальность и обилие доступной информации: цены, остатки, маркетинговые материалы.
- Упрощение документооборота: все важные документы формируются автоматически и доступны из ЛК.
- Круглосуточная доступность: можно оформлять заказы, оплачивать и получать закрывающие документы в любое время.
- Удобное управление заказами: онлайн-оформление, оплата, отслеживание статусов и доставки заказов, повторные и регулярные заказы.
- Групповая работа сотрудников: разграничение доступов, мультиаккаунты и мультикорзины позволяют команде сотрудников работать на одном портале и при этом не мешать друг другу.
Собственник же платформы получает:
- Сокращение времени обработки заказов.
- Круглосуточный прием заказов от контрагентов.
- Сокращение расходов на содержание сотрудников.
- Повышение лояльности и расширение клиентской базы.
- Снижение количества ошибок и рост производительности.
- Персонализацию каталога и цен для разных типов клиентов.
- Рост среднего чека, повторных и регулярных покупок, товарного оборота за счет ускорения типовых сделок.
- Реальные перспективы для масштабирования собственного бизнеса, выход на мультирегиональные рынки.
И до начала работы необходимо определиться, какой именно функционал должен обязательно быть на момент запуска.
Даем рекомендации на основе нашего опыта разработки и запуска B2B-порталов.
Авторизация и регистрация на портале
B2B-клиенты — это всегда компании, представлять их интересы могут разные люди, а иногда и разные контрагенты.
Покупателем может быть холдинг, или у предприятия может быть несколько юридических лиц. Поэтому важно, чтобы пользователь мог зарегистрировать несколько юрлиц и сделать заказ для той организации, в которой он отвечает за закупки, и при работе переключаться между ними.
Также бывает, что на аккаунте B2B-клиента может работать сразу несколько представителей, например, из разных отделов. Для таких случаев полезно иметь разграничение прав доступа. Таким образом отдельные пользователи могут работать самостоятельно и параллельно.
Регистрация решает вопрос доступа к каталогу. Он может быть доступным для всех, либо быть полностью открытым лишь авторизованным партнерам. Также возможен гибридный вариант, когда часть функций доступна лишь B2B-партнерам после авторизации, например, могут отличаться цены, условия доставки и кредитования и др.
Также возможна сегментация пользователей еще на этапе регистрации.
Пример из практики
Мы работали с крупным российским производителем душевых кабин RGW. Нашей задачей было перевести B2B-продажи в онлайн и автоматизировать их: ускорить процесс продаж, внедрить омниканальность и создать единую базу заказов.
Необходимо было разработать систему, которая поддержит сложные процессы оптовой торговли и будет удобной для покупателей и менеджеров.
Для решения задач бизнеса мы внедрили несколько этапов регистрации:
- Чтобы получить доступ к закрытому порталу, каждый зарегистрированный пользователь проходит проверку менеджером. Тот получает уведомление, проверяет валидность данных и если все в порядке, то активирует аккаунт. А пользователь получает письмо о регистрации, а затем и об активации.
- При регистрации происходит сегментация пользователей, им предлагается выбрать профессиональную группу, к которой они относятся: прораб, дизайнер, инженер-проектировщик и др.
В будущем эта информация используется для персонализации предложений товаров, акций, промокодов, которые будут полезны именно данной группе, соответственно их специфике.
Умный поиск
Когда в каталоге тысячи позиций, поиск по сайту должен быть быстрым, универсальным и подбирать товары по множеству параметров. Эффективный поиск по сайту — это самый короткий путь к конверсии.
Менеджеры по закупке чаще всего ищут товары по специфическим наименованиям, артикулам, либо конкретным свойствам. И поэтому на оптовых платформах без качественного поиска не обойтись.
Необходимые функции:
- области поиска: каталог, карточка, статья, обзор;
- запросы в поле ввода об объектах и количестве товаров;
- поисковая подсказка в зависимости от выбора области поиска;
- автоматическое исправление ошибок в раскладке клавиатуры;
- коррекция орфографических ошибок на основе морфологии;
- автозаполнение запроса при вводе первых букв и поисковые подсказки на базе словаря;
- варианты запроса в зависимости от частоты, маржинальности и установленного приоритета;
- подсказки поиска с количеством результатов, строками товаров с ценой, превью изображений товаров;
- товары, которых нет в наличии, не должны выводиться в каталоге.
Продвинутый поиск дает возможность внедрять собственные мерчендайзинговые правила:
- подключать автоподсказки для нужных брендов, категорий и популярных товаров;
- подстраивать выдачу под задачи бизнеса, чтобы показывать приоритетные товары;
- настраивать ранжирование результатов поиска так, чтобы пользователь видел наиболее релевантные ответы.
Пример из практики
Мы внедрили умный поиск на сайте компании Диа-М — это оптовый поставщик лабораторного оборудования. У них огромный каталог с большим количеством разделов. Поэтому было критически важно, чтобы функционал поиска корректно отрабатывал запросы пользователей.
Для контроля ситуации и последующей доработки, мы внедрили систему автоматизированных тестов, которые проверяют релевантность выдачи. Они вводят запросы в поиск на сайте и следят, чтобы пользователь получал нужный ответ.
Также умный поиск собирает базу самых важных и популярных запросов.
Вот пример того, как это работает. Пользователь только начинает вводить запрос, а поиск уже знает, что он ищет и предлагает подходящие разделы и товары. Таким образом, путь пользователя и когнитивная нагрузка значительно уменьшаются.
Каталог
Базовые функции:
- наличие товара на складе и его количество;
- разные типы цен: розничная, оптовая, спецпредложение;
- количество единиц товара в заказе;
- свойства товара: объем, цвет, модификации;
- возможность массового заказа выбранных товаров 1 кнопкой.
Удобный список. Для удобства работы крайне важно, чтобы пользователь мог легко ориентироваться в категориях каталога. В оптовых компаниях могут быть сотни категорий и разделов, они могут иметь разные форматы.
Поэтому необходимо предусмотреть варианты быстрого поиска в категориях: по разделам, алфавиту, наличию, срезам и другие варианты.
Работа с категориями. Еще одна важная функция — возможность выбора отдельных категорий из каталога, например, при помощи чекбокса. Таким образом клиент может сузить область своего поиска, но при этом ему не придется постоянно возвращаться в каждую из категорий.
Фильтры и сортировки. Должны быть различные параметры фильтрации в разных разделах, сужаемый фильтр с выводом подсказок о количестве товаров, фасетный индекс для быстрого поиска без перезагрузки страницы, сортировка по цене, популярности и наименованию.
Облако тегов. Из розницы в B2B перешла также функция облака тегов, с помощью которой можно сориентироваться в популярных категориях товаров. Она позволяет максимально быстро попадать на страницу, которая создана под определенный предустановленный фильтр.
Выгрузка списка товаров документом. Возможность формировать и сохранять прайс-листы в XLS и PDF как по одному, так и по нескольким разделам каталога. Также возможность создавать заказы сразу из списка товаров, заполнив количество товаров в нужной строке.
Наличие и количество на складах. Часто закупщик выбирает не только товар и цену, но и место, и условия доставки.
Синхронизация с системами учета складов. Современная онлайн-торговля невозможна без интеграции с ERP — системой управления ресурсами, которая позволяет пользователям в реальном времени видеть остатки позиций на складах и актуальные цены. Подробнее об этом ниже.
Оптовые единицы измерения и кратность. У оптовиков собственные единицы измерения: коробки, паллеты, вагоны и тонны, при этом должна быть возможность для их выбора.
Поиск по списку товаров внутри категории. Чтобы ускорить работу пользователя и повысить удобство, важно иметь поиск товаров по спискам в категории.
Массовое добавление товаров в корзину. Функция позволяет добавить в корзину весь список товаров в пару кликов. При этом с помощью фильтров можно задать нужные характеристики.
Представление в каталоге
Особенности построения каталога.
- Выбор представления товаров: плиткой, списком или таблицей.
- Построение по классификаторам и по применению.
У корпоративных клиентов есть свои сформированные привычки, обусловленные типичными рабочими инструментами.
Например, поскольку в офлайне оптовики чаще всего пользуются списками товаров в Эксель, то самым привычным и удобным представлением товаров на сайте для них является табличное. По этой причине оптовые порталы имеют лаконичный дизайн с минимумом графических элементов и в основном представлены в табличном виде.
Однако представление товаров плиткой также необходимо закладывать — это актуально в ряде отраслей, где важно визуальное изображение товаров, например, в ювелирке.
Для множества типов бизнеса будет полезна функция списка модификаций товаров.
Она доступна сразу в категории, что дает возможность не проваливаться в каждую карточку товара по отдельности, а работать поэтапно по всему списку. Например, так можно быстро набрать нужные размеры одежды в определенном цвете.
Карточка товара
При разработке карточки товара необходимо учитывать требования и правила UX. B2B-покупатели привыкли к определенному опыту в B2C и поэтому типовые элементы должны соответствовать их ожиданиям.
Обязательные элементы:
- слайдер с изображениями;
- стоимость: розничная и оптовая цена;
- спецпредложения, скидки, акции;
- количество товара: доступное и в заказе;
- модификации товара: размеры, цвета, материалы и др.;
- товары-аналоги и похожие, товары из комплектов;
- аксессуары и расходные материалы;
- характеристики и краткое описание товара.
Модификации (торговые предложения). Чтобы пользователь на одной странице мог ознакомиться с разными вариантами, выводятся торговые предложения, которые показывают связанные товары. Особенно это актуально в оптовой продаже одежды, когда помимо широкого размерного ряда одежда может отличаться цветом.
Подбор аналогов. Для оптового клиента важно видеть товары, которые могут полностью заменить другой товар по характеристикам, если его нет на складе или в достаточном количестве.
Корзина и чекаут
Функционал корзины должен быть стандартным по внешнему виду и предсказуемым с точки зрения пользовательского пути. Отличия могут быть лишь в функциональных возможностях.
Мультикорзина. Модуль позволяет одновременно работать с несколькими корзинами на сайте. Контрагент может добавлять разные товары в корзины и формировать заказы на отдельные поставки с номенклатурой.
Такой же сценарий используется при заказе для нескольких юридических лиц — для каждого из которых формируется отдельная корзина.
Поиск в рамках корзины. Оптовым покупателям необходим поиск товаров в рамках корзины, без возврата в обычный каталог. Так клиент сможет быстро управлять набором позиций или повторять их, то есть работать в корзине как в полноценном каталоге.
Разделение заказа. Закупщик может регулярно делать заказы для различных отделов, подразделений или филиалов одной компании, у них могут быть разные адреса доставки и состав заказа, поэтому для таких случаев нужна функция разделения заказа.
Быстрый заказ из CSV. Возможность загрузить заказ из файла — это быстрее и удобнее, чем собирать список товаров по каталогу. Загрузить файл с артикулами в ЛК, чтобы система сама обработала данные и сформировала корзину — останется только проставить нужное количество или отредактировать корзину.
Загрузка позиций из файла. Закупщики часто оперируют готовыми списками товаров в файлах, поэтому нужна возможность сформировать заказа по готовому перечню артикулов или списку товаров в Excel-файле: загружается файл — формируется корзина с актуальными ценами и остатками.
Стоит предусмотреть несколько базовых сценариев работы оптовика с корзиной:
- Собрать товары в заказ по одному из каталога.
- Импортировать товары в корзину из готового файла со списком товаров.
- Добавить товары в корзину по списку артикулов.
- Поделиться корзиной по прямой ссылке или отправить на печать.
Личный кабинет
Основной раздел для персональной работы с корпоративными и оптовыми партнерами — это b2b-личный кабинет. Именно здесь аккумулируется вся важная индивидуальная информация для клиента, а также функционал для работы с заказами.
Основные функции
Состав ЛК и инструментов в нем будут отличаться от бизнеса к бизнесу, чтобы учесть все потребности партнеров. Однако есть базовые требования клиентов, которые позволят автоматизировать и упростить процессы взаимодействия с поставщиком.
Вот список полезных функций:
- Чат с менеджером.
- Персональные цены.
- Поиск по истории заказов.
- Мультикорзины и мультизаказы.
- Раздел с балансом счета и разделением по компаниям.
- Разделение или объединение заказов по адресам доставки.
- Раздел документации с актами сверок, счетами-фактурами, транспортными накладными, актами, договорами и соглашениями.
Личный менеджер
Не все вопросы можно решить в автоматическом режиме, поэтому покупателям всегда должно быть доступно окно персонального менеджера с контактами (в шапке).
Крупных клиентов всегда обслуживает персональный менеджер, который знает основные потребности, может решить оперативные вопросы и подсказать по ассортименту.
Так, в одном из проектов на базе интеграции с 1С мы реализовали возможность личному менеджеру корректировать заказ от клиента в 1С и отправлять его обратно в ЛК пользователю.
Мультиаккаунт и разграничение прав доступа
Переключение в рамках мультиаккаунта. У оптовика должна быть возможность зарегистрировать в системе сразу несколько юридических лиц и сотрудников, чтобы оформлять заказы.
Разграничение доступа по ролям. Доступ к сервисам личного кабинета можно разграничить по ролям. Так, сотрудник увидит только свои заказы, а руководитель увидит все заказы своих менеджеров, баланс и статус взаимных расчетов. Управляющий увидит все заказы, сможет их редактировать, добавлять и удалять менеджеров.
Назначение ролей пользователей по стадиям. Сначала пользователь получает доступ к оформлению заказа по персональным ценам. А после подтверждения руководителем он сможет запрашивать акты сверки, кредитные лимиты и т. д.
Список заказов
Это раздел, где клиент может: видеть историю и статус заказов, скачивать документы и счета, отслеживать доставку.
Повторные заказы. Дилеры часто формируют регулярные покупки, поэтому им необходима возможность быстро повторить ранее полученный заказ, по необходимости скорректировав его.
Платежный баланс по договорам
В B2B часто работают с отсрочкой платежа, поэтому в ЛК клиент должен видеть, текущие задолженности и лимиты до исчерпания кредитной линии.
Кредитные линии. Это возможность предоставить кредит или отсрочку платежей. Информация отображается в ЛК и может персонально настраиваться менеджером компании для каждого клиента. Система автоматически отследит баланс и возможность оформить новый заказ в рамках существующего лимита. Если кредитная линия исчерпана, система оповестит клиента и заблокирует эту функцию.
Информация по дебиторской и кредиторской задолженностям. При появлении задолженности система уведомит клиента по почте. Менеджер организации сможет выставить условия для блокировки заказов, если не будет оплаты, а клиенту будет выслано уведомление.
Документы
Юридическим лицам важно получить полный пакет документов для закрытия сделки.
Поэтому после оформления заказа в системе должны автоматически формироваться сопроводительные и закрывающие документы, которые пользователь сможет скачать.
Поэтому после оформления заказа в системе должны автоматически формироваться сопроводительные и закрывающие документы, которые пользователь сможет скачать.
Коммерческое предложение. Оптовые покупатели смогут создавать и отправлять коммерческие предложения с нужной наценкой своим клиентам прямо из портала в PDF или прямой ссылкой.
Пример из практики
Для поставщика современных решений в сфере коммерческой и промышленной печати мы расширили типовой функционал генерации коммерческих предложений.
Пользователи получили возможность согласовывать с поставщиком наиболее оптимальные цены и условия для успешного участия в тендере на поставку оборудования.
Рекламации
При больших объемах закупок неизбежны ошибки и брак в заказах, пересортица, поврежденная упаковка. В интересах производителя быстро обрабатывать рекламации: устранять недостатки, заменять товар, соразмерно снижать цену или возмещать убытки.
Для этого в ЛК должен быть специальный раздел для подачи обращений. Таким образом пользователь сможет обратиться напрямую к производителю и быстро решить проблему, что сохранит его лояльность.
Специальный раздел для рекламаций должен иметь следующие функции:
- Список поступающих претензий.
- Категории обращений и быстрый поиск по статусам.
- Демонстрацию чата отдела претензий и общения с клиентом.
- Поддержку множества операторов и возможность переключения между ними.
- Возможность встроить интерфейс претензионного кабинета в популярные интранет-платформы.
- Поддержку многоканальности и возможность подключения новых каналов: соцсетей, звонков, ручного ввода.
Это не исчерпывающий список — у каждого бизнеса есть своя специфика и требования, поэтому функции могут быть расширены или сокращены. Например, возможно предусмотреть интеграцию платформы с Битрикс24 и получать заявки на рекламацию прямо в CRM с привязкой к конкретной компании.
Маркетинг
Маркетинговые материалы. Оптовым клиентам, которые покупают товары для розничной перепродажи, необходимы POS-материалы для поддержки продаж: каталоги, буклеты и брошюры, поэтому у них должна быть возможность скачать такие документы для печати.
Акции. Онлайн-платформа позволяет быстро рассказать всем текущим партнерам о проходящих акциях и спецпредложениях. Акции отображаются сразу в ЛК и, в отличие от электронной почты, здесь нет риска попасть в блокировку по спаму. Этот инструмент гораздо быстрее, удобнее и эффективнее классических веерных рассылок.
Аналитика по клиентам
Сбор данных о клиентах: кто и сколько покупает, состав заказов, частота и регулярность, объемы. Вся информация сводится в дашборды для последующей аналитики.
Программа лояльности
Это обязательная функция для всех типов бизнеса, поскольку лояльность — это залог долгосрочных, а значит, выгодных отношений.
Необходимые возможности:
- Бонусный счет.
- Индивидуальные предложения.
- Уровни в программе по объемам продаж.
- История накоплений и списаний баллов.
Пример из практики
Мы работали с крупным поставщиком газобаллонного оборудования для автомобилей.
У клиента была внедрена собственная система накопительных скидок для юридических лиц под названием «Выхлопы». Данные по ней подтягиваются из 1С, где они хранятся, как валюта, и также выгружаются на сайт.
Мы создали отдельную страницу в ЛК, где показывается:
- количество «Выхлопов» у пользователя;
- список доступных товаров, которые отображаются так же, как в каталоге;
- блок над списком товаров, в котором дано краткое описание бонусной системы.
Товары, которые можно купить за бонусы, отмечены свойством «Выхлоп» в 1С, а на сайте — специальным ярлыком, который виден лишь юридическим лицам.
При обмене с учетной системой значение этого свойства выгружается на сайт как свойство товара. Также из 1С приходит свойство «Скидка за выхлопы в %», в нем содержится максимальный процент стоимости, который можно оплатить бонусами.
Оплатить можно как часть товара, так и его полную стоимость, начисление производится вручную в 1С, периодически выгружается на сайт и отображается в ЛК пользователей.
Индивидуальное ценообразование
При работе с постоянными оптовыми закупщиками важна возможность устанавливать индивидуальные цены, которые могут зависеть от длительности сотрудничества, объемов закупок или региона.
Взаимоотношения с корпоративными клиентами всегда строятся на индивидуальных договоренностях, которые учитывают нюансы. К примеру, очень часто стоимость товаров индивидуальна у разных групп партнеров или сегментов ЦА, либо конкретный партнер имеет особые условия.
Технически индивидуальные цены формируются на базовой цене, к которой применяется скидка, которая может зависеть от суммы условий. Далее созданный тип цен применяется к группе клиентов или отдельному партнеру.
B2B-компании чаще всего работают на обширных территориях, и поэтому при формировании цен должны также учитываться региональные факторы, например, стоимость доставки или зависимость от валютного курса.
Пример из практики
Наш клиент — крупнейший поставщик газобаллонного оборудования для автомобилей, с сетью дилеров, которая работает по всей стране.
Особенность этого проекта — сложная схема бизнес-процессов:
- у компании создана сеть торговых представительств, которые могут быть отдельными юридическими лицами и работают в разных регионах;
- клиенты компании также могут быть представлены различными юрлицами, поэтому с каждым из них заключались отдельные соглашения;
- в рамках соглашений могли отличаться условия по стоимости, доставке, программа лояльности, валюте взаиморасчетов.
Большая часть продукции импортируется из-за рубежа, поэтому для ряда клиентов требовалось отображение цен в валюте.
Поэтому мы реализовали:
- отображение цен в валюте, для тех, кто проводит взаиморасчеты через валюту;
- пересчет валютных цен в каталоге в рубли по внутреннему курсу, который хранился в 1С;
- возможность выбора соглашения, по которому проводится конкретная сделка;
- финальный пересчет стоимости покупки на этапе чекаута с учетом всех скидок, бонусов, дополнительных условий и внутреннего курса валют.
При этом вся информация хранится на стороне 1С, с которой мы провели интеграцию.
Электронный документооборот
На портале должна быть возможность дистанционного документооборота.
- При регистрации юридического лица система формирует договор поставки в электронном виде, который подписывается акцептом.
- После регистрации стороны обмениваются необходимыми учредительными документами прямо на портале в электронном виде.
- При оформлении заказа система автоматически формирует и выставляет счет на оплату.
- После оплаты счета должны быть созданы первичные отгрузочные документы в электронном виде.
- После чего у пользователя появляется возможность скачивать договора, счета, акты и другие документы.
Это упрощенная цепочка электронного документооборота, которая может быть подстроена под ваши бизнес-процессы.
Технические требования и интеграции
Быстродействие и отказоустойчивая архитектура
Производительность системы должна быть достаточной, чтобы пользователям было комфортно работать с порталом, при том, что в каталоге размещаются десятки тысяч товаров, а количество свойств товаров может быть больше тысячи. При этом цены и остатки зависят от города, конкретного клиента, наличия на складе и часто актуализируются.
Поэтому важно грамотно спроектировать как само серверное окружение, так и технологический стек, на котором будет разработана платформа.
Интеграционный слой
Интеграция с учетными системами в реальном времени. Информация в портале должна быть актуальной и точной, а для этого он должен быть интегрирован с учетной системой.
Список интеграций на каждом проекте индивидуален и зависит от бизнес-процессов и потребностей и может включать в себя:
- ERP — систему управления ресурсами предприятия.
- CRM — систему управления взаимоотношениями с клиентами.
- PIM — систему централизованного управления большими массивами данных о товарах.
- Иные системы управления остатками, запасами и цепочками поставок.
Это минимальный пакет технологий, который может расширяться в зависимости от задач, которые стоят перед оптовой электронной площадкой.
Например, интеграция ЛК для B2B с 1С на платформе 1С-Битрикс может быть реализована через штатный модуль обмена, который устанавливается в 1С, а может с помощью разработки кастомного обмена.
Пример из практики
В одном из проектов клиент работал на ERP 1С: Предприятие, нашей задачей было обеспечить интеграцию с 1С со стороны сайта.
Интеграция должна была обеспечивать выгрузку следующих данных:
- стоимости товаров;
- количества позиций;
- структуры каталога товаров;
- складов и остатков на складах;
- свойств и характеристик товаров;
- комплектов и наборов, похожих и сопутствующих товаров;
- изображений и дополнительных файлов, прикрепленных к номенклатуре.
Дополнительно мы написали обработчик, который при выгрузке обновляет соглашения в hl-блоке. Он заполняет следующие поля:
- «Название соглашения». Если поле пустое, в том числе при создании нового элемента, то вписывается наименование типа цены. Если в выгрузке есть название соглашения, то оно записывается автоматически.
- «Тип цены». Идентификатор типа цены, по которому работает соглашение.
- «Склад». Идентификатор склада, по которому показываются остатки.
- «Валюта соглашения», которая считается основной при оформлении заказа и подтягивается из 1С.
Привязка соглашений к пользователям производится со стороны клиента вручную через административную панель сайта. При импорте соглашений из 1С, специальный обработчик на стороне Битрикс привязывает к ним и тип цены и конкретный склад.
Обмен заказами сайта и 1С осуществляется по следующим параметрам:
- Обмен статусами заказов между сайтом и 1С.
- Загрузка документов оплаты с сайта в 1С — при поступлении платежа на сайте, создается документ по заказу покупателя: кассовый ордер или факт оплаты по платежной карте.
- Если заказ сформирован физическим лицом, то в 1С подставляется единый контрагент «Интернет-магазин», который предусмотрен в настройках модуля обмена.
Также настроили выгрузку данных о контрагентах.
С чего начинать автоматизацию
Существует несколько вариантов для запуска онлайн-платформы:
1. Кастомная разработка. Функционал разрабатывается полностью с нуля под текущие бизнес-процессы заказчика.
2. Облачные решения, SAAS. ПО арендуется на время использования. В таких решениях используются максимально универсальные типовые функции.
3. Разработка на базе готового решения с последующей доработкой. Это локальные платформы цифровой торговли, они располагаются на серверах клиента, принадлежат только ему, а доступ к данным имеет только владелец.
Первые два решения имеют серьезные недостатки:
- Кастомная разработка — это рискованно и сложно, если у вас нет опыта в заказной разработке. Также это дорого и долго, а в условиях нарастающей конкуренции Time to Market становится одним из ключевых факторов.
- В облачных решениях бизнес не владеет программным продуктом и теряет все данные после прекращения сотрудничества.
Самый разумный и перспективный выбор — запуск MVP, минимально жизнеспособного продукта, с последующей доработкой под требования бизнеса и пользователей, чтобы повысить уровень конверсии и оборачиваемость продукции.
Преимущества разработки на готовом решении:
- Короткие сроки запуска — от 2 месяцев.
- Демоверсия — для ознакомления с возможностями платформы, вы не получите кота в мешке, в отличие от разработки с нуля, где успех зависит от удачного выбора подрядчика и опыта команды на стороне бизнеса.
- Кратная экономия — готовые решения в 5 раз дешевле, чем разработка с нуля.
- Быстрая настройка ПО — можно дорабатывать под требования бизнеса.
- Готовый ЛК — набор функций, который покрывает основные потребности.
- Гибкое бюджетирование и сроки — готовое IT-решение для дистрибьюторов и производителей можно значительно и глубоко переработать, либо дорабатывать постепенно.
- Учет потребностей клиентов — исследования и опросы помогут настроить платформу под нужды ваших покупателей.
- Интеграции — коробочные решения позволяют интегрировать их с другими бизнес-системами: управления ресурсами и складами, программами лояльности, службами доставки и банковских платежей.
Готовое решение для оптовых продаж лишено минусов облачных сервисов и при этом дает большую свободу в персонализации и настройке индивидуальных бизнес-процессов с учетом потребностей и путей клиентов.