B2B в e-commerce: как создать выигрышную стратегию

B2B Ecommerce — это продажа товаров или услуг одних компаний другим организациям с помощью онлайн-ресурсов.

В дословном переводе — это электронная торговля от «бизнеса для бизнеса», то есть онлайн-коммерция между организациями, а не физическими лицами. При этом формат площадки может быть любым, это может быть закрытый портал для дистрибьюторов, оптовый интернет-магазин смешанного типа или маркетплейс.

В России этот сектор онлайн-торговли пока развит слабо. А вот на мировом рынке он составляет большую часть торгового оборота.

При этом он растет значительно активнее — и денег, и перспектив здесь значительно больше, поскольку торговля оптовыми объемами всегда выгоднее.

Согласно исследованиям Digital Commerce 360, в 2022 году совокупный объем продаж цифровой коммерции B2B в США составил 1,64 трлн долларов, а в Китае 2,78 трлн.

Однако, необходимо учитывать несколько нюансов. С одной стороны, оптовая торговля значительно отличается от розничной, с другой требования клиентов здесь не ниже, а даже выше, чем в B2C.

При этом бизнес все чаще выбирает онлайн-сделки.

При этом размеры заказа в B2B значительно выше, чем в рознице — 37% опрошенных компаний в США заявили, что готовы потратить 500 тыс. долларов и более на одну транзакцию в онлайн.

Консалтинговая компания Accenture провела опрос 748 покупателей и 1 499 продавцов B2B.

Был задан вопрос: «Чего ожидают покупатели в B2B?». Можно было выбирать несколько вариантов.

Были получены следующие ответы:

Из результатов видно, что подавляющее большинство от электронной коммерции в секторе b2b e commerce ожидает высокий уровень клиентского сервиса, который не уступает B2C. Опрос демонстрирует, что в целом B2B-клиенты в системе электронной коммерции хотят того же, что и розничные клиенты — удобства и качества обслуживания.

Несмотря на то что между электронной коммерцией B2B и B2C существуют важные стратегические различия, они схожи в том, что клиенты B2B-покупатели ожидают того же сервиса и омниканальности, который они получают в обычной жизни.

По данным Future of Customer Engagement and e Commerce:

И если раньше в США корпоративные клиенты просматривали печатные каталоги или общались с торговыми представителями, то теперь 32% начинают знакомство с сайта поставщика, а 25% с запроса в поисковой системе.

При этом качество обслуживания все еще очень важно.

Голландская компания Sana Commerce провела опрос, который выявил важность поддержки клиентов в процессе продаж. В отчете говорится, что 94% покупателей B2B испытывают проблемы с качеством обслуживания при попытке совершить онлайн-покупку.

Еще один опрос B2B-клиентов от Demand Gen Report показал, что B2B-покупатели уделяют большое внимание положительным онлайн-отзывам и рекомендациям коллег.

По данным исследований ecommerceDB, Россия занимает 13-е место в мире по размеру рынка электронной коммерции, с прогнозом дохода в 45 млн долларов США к 2023 году.

При этом ожидается, что совокупный годовой темп роста выручки (CAGR 2023–2027) составит 13,5%, и к 2027 году объем рынка составит 75 млн долларов США.

И вот как распределяются доходы рынка электронной торговли по отраслям:

А вот прогноз от statista.com по B2B-рынку электронной торговли физическими товарами в России до 2024 года. Расчеты в миллиардах долларов США.

В 2019 году выручка от продаж физических товаров составила 26,1 млрд долларов, а в 2024 вырастет почти до 50 млрд долларов. То есть рынок вырастет вдвое.

Развитие рынка B2B e commerce может пойти несколькими путями.

С учетом того, что процесс идет уже несколько лет, у бизнеса в России есть 1–2 года пока кто-либо из крупных игроков не займет свободную нишу.

Пример из США. В 2021 году производители, минуя цепочки посредников, продавали через собственные сайты и приложения, а также на B2B-площадках. В итоге они увеличили объем электронной коммерции на 18,4% — с 458,7 до 543,25 млрд долларов.

В США 65% брендов B2B планируют увеличить инвестиции в электронную коммерцию, и ожидают, что цифровые продажи составят более 50% доходов бизнеса в ближайшие 2 года.

При этом предприятия электронной B2B-коммерции предпочитают готовые решения, а не разработку с нуля.

В приоритетах на 2023 год 75% компаний в США выбрали готовые решения, хотя в 2022 году таких было только 65%. Компании выбирают скорость и доступность, чтобы быстро реагировать на меняющийся рынок.

Поэтому лучший вариант — это разработка B2B-портал самообслуживания с автоматизацией бизнеса на готовом решении. Он позволит быстро запуститься и занять рынок. После чего его можно будет дорабатывать под нужды вашего бизнеса и расширять функционал.

Если пришло понимание, что нужно развиваться системно — обращайтесь в KISLOROD. Мы несколько лет внедряем и развиваем B2B-решения для лидеров российского рынка.