B2B в e-commerce: как создать выигрышную стратегию
Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
Что такое B2B Ecommerce
B2B Ecommerce — это продажа товаров или услуг одних компаний другим организациям с помощью онлайн-ресурсов.
В дословном переводе — это электронная торговля от «бизнеса для бизнеса», то есть онлайн-коммерция между организациями, а не физическими лицами. При этом формат площадки может быть любым, это может быть закрытый портал для дистрибьюторов, оптовый интернет-магазин смешанного типа или маркетплейс.
В России этот сектор онлайн-торговли пока развит слабо. А вот на мировом рынке он составляет большую часть торгового оборота.
Сравнение объемов оптовой и розничной торговли Источник РБК
При этом он растет значительно активнее — и денег, и перспектив здесь значительно больше, поскольку торговля оптовыми объемами всегда выгоднее.
Сравнение объемов рынка B2B и B2C. Источник РБК
Согласно исследованиям Digital Commerce 360, в 2022 году совокупный объем продаж цифровой коммерции B2B в США составил 1,64 трлн долларов, а в Китае 2,78 трлн.
Объемы продаж в B2B в мире на 2022 год Источник Digital Commerce 360
Однако, необходимо учитывать несколько нюансов. С одной стороны, оптовая торговля значительно отличается от розничной, с другой требования клиентов здесь не ниже, а даже выше, чем в B2C.
Чем отличаются B2B-клиенты
- Требовательность. Клиентов меньше, а процесс продажи сложнее, и чтобы закрыть сделку, нужно учесть множество нюансов и провести процессы по ряду регламентов.
- Коллегиальные решения. Несмотря на то что со стороны клиента вы можете общаться только с одним человеком, он представляет интересы группы людей, а иногда подразделений. Поэтому решения могут приниматься коллегиально и после множества обсуждений.
- Длительное сотрудничество и нюансы. Заказчики в B2B заключают договора на несколько месяцев или лет — ищут партнера, с которым работать надежно и комфортно, что удлиняет цикл сделки и влечет за собой серьезные последствия. Процесс оформления документации и согласований приобретает особую значимость — важно хранить всю историю взаимодействий и подтверждающие документы.
- Контроль. Бизнесу нужно понимать, что процесс движется и держать руку на пульсе, поэтому им важно получать уведомления обо всех этапах сделки.
При этом бизнес все чаще выбирает онлайн-сделки.
- 65% B2B-компаний в настоящее время предпочитают проводить сделки полностью в онлайн. Еще в начале 2021 года этот показатель составлял 53%.
- Электронная коммерция и личные продажи уже обогнали другие каналы коммуникаций и стали основным источником дохода за счет автоматизации продаж.
Предпочтения B2B-клиентов
При этом размеры заказа в B2B значительно выше, чем в рознице — 37% опрошенных компаний в США заявили, что готовы потратить 500 тыс. долларов и более на одну транзакцию в онлайн.
Процент компаний, которые готовы делать крупные заказы в ecom
Что нужно B2B-клиентам в электронной коммерции
Консалтинговая компания Accenture провела опрос 748 покупателей и 1 499 продавцов B2B.
Был задан вопрос: «Чего ожидают покупатели в B2B?». Можно было выбирать несколько вариантов.
Данные из опроса Accenture
Были получены следующие ответы:
- Конкурентных цен — 27%
- Широкого ассортимента — 25%
- Быстрого решения проблем — 24%
- Хорошего соотношения цены и качества — 22%
- Быстрого и эффективного обслуживания — 22%
- Возможности связаться с продавцом в удобное время — 21%
- Простого и удобного сайта — 18%
- Рекомендаций на товары и услуги — 17%
- Возможности исследовать и покупать в удобном формате — 17%
- Обслуживания в удобных каналах (омниканальности) — 17%
Из результатов видно, что подавляющее большинство от электронной коммерции в секторе b2b e commerce ожидает высокий уровень клиентского сервиса, который не уступает B2C. Опрос демонстрирует, что в целом B2B-клиенты хотят того же, что и розничные клиенты — удобства и качества обслуживания.
Бизнес требует клиентского сервиса
Несмотря на то что между электронной коммерцией B2B и B2C существуют важные стратегические различия, они схожи в том, что клиенты B2B-покупатели ожидают того же сервиса и омниканальности, который они получают в обычной жизни.
По данным Future of Customer Engagement and e Commerce:
- 49% клиентов B2B предпочитают совершать покупки через сайт;
- 72% хотят иметь доступ к аккаунту самообслуживания для управления своими заказами.
И если раньше в США корпоративные клиенты просматривали печатные каталоги или общались с торговыми представителями, то теперь 32% начинают знакомство с сайта поставщика, а 25% с запроса в поисковой системе.
При этом качество обслуживания все еще очень важно.
Голландская компания Sana Commerce провела опрос, который выявил важность поддержки клиентов в процессе продаж. В отчете говорится, что 94% покупателей B2B испытывают проблемы с качеством обслуживания при попытке совершить онлайн-покупку.
Еще один опрос B2B-клиентов от Demand Gen Report показал, что B2B-покупатели уделяют большое внимание положительным онлайн-отзывам и рекомендациям коллег.
B2B E-commerce в России
По данным исследований ecommerceDB, Россия занимает 13-е место в мире по размеру рынка электронной коммерции, с прогнозом дохода в 45 млн долларов США к 2023 году.
При этом ожидается, что совокупный годовой темп роста выручки (CAGR 2023–2027) составит 13,5%, и к 2027 году объем рынка составит 75 млн долларов США.
И вот как распределяются доходы рынка электронной торговли по отраслям:
- 26,8% — одежда
- 22,7% — электроника и медиа
- 20,7% — мебель и бытовая техника
- 20,6% — продукты питания и средства личной гигиены
- 9,3% — игрушки, хобби и поделки
А вот прогноз от statista.com по B2B-рынку электронной торговли физическими товарами в России до 2024 года. Расчеты в миллиардах долларов США.
Прогнозы для России до 2024 года.
В 2019 году выручка от продаж физических товаров составила 26,1 млрд долларов, а в 2024 вырастет почти до 50 млрд долларов. То есть рынок вырастет вдвое.
При этом в России B2B e commerce только зарождается — это значит, что у тех, кто создаст свою онлайн-площадку для корпоративной электронной торговли, есть возможность занять рынок.
Развитие рынка B2B e commerce может пойти несколькими путями.
- Первыми платформами электронной торговли запустят производители. Тогда они сэкономят в будущем, получат больше прибыли и не будут зависеть от маркетплейсов и посредников.
- Первыми на рынок B2B выйдут посредники. Тогда они сформируют вокруг себя лояльную аудиторию, а производителям придется делиться прибылью.
С учетом того, что процесс идет уже несколько лет, у бизнеса в России есть 1–2 года пока кто-либо из крупных игроков не займет свободную нишу.
Пример из США. В 2021 году производители, минуя цепочки посредников, продавали через собственные сайты и приложения, а также на B2B-площадках. В итоге они увеличили объем электронной коммерции на 18,4% — с 458,7 до 543,25 млрд долларов.
Рост продаж электронной коммерции в США
B2B e commerce — лучшая инвестиция
В США 65% брендов B2B планируют увеличить инвестиции в электронную коммерцию, и ожидают, что цифровые продажи составят более 50% доходов бизнеса в ближайшие 2 года.
При этом предприятия электронной B2B-коммерции предпочитают готовые решения, а не разработку с нуля.
В приоритетах на 2023 год 75% компаний в США выбрали готовые решения, хотя в 2022 году таких было только 65%. Компании выбирают скорость и доступность, чтобы быстро реагировать на меняющийся рынок.
Поэтому лучший вариант — это разработка B2B-портал самообслуживания с автоматизацией бизнеса на готовом решении. Он позволит быстро запуститься и занять рынок. После чего его можно будет дорабатывать под нужды вашего бизнеса и расширять функционал.
Если пришло понимание, что нужно развиваться системно — обращайтесь в KISLOROD. Мы несколько лет внедряем и развиваем B2B-решения для лидеров российского рынка.