Как повысить эффективность менеджеров и увеличить оптовые продажи
Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
В оптовом бизнесе важно продавать быстро и эффективно. Автоматизация процессов помогает менеджерам не тонуть в рутине и успевать больше. Рассказываем, как B2B-платформа увеличивает выручку и улучшает клиентский сервис.
Согласно исследованию, компании, которые внедрили цифровые инструменты автоматизации продаж, добились существенного роста эффективности — на 10-15%. Предлагаем вам практичный гайд, как с помощью автоматизации и B2B-платформ повысить прибыль и при этом уменьшить нагрузку с отдела продаж.
Содержание
- Общие тренды: как меняется B2B-сегмент в 2025 году
- Основные проблемы оптовых продаж
- Как работа менеджеров влияет на продажи
- Как оценить эффективность работы менеджеров
- Как оптимизировать работу менеджеров оптовых продаж
- B2B-платформа — мощный инструмент для автоматизации и оптимизации рабочих процессов
- Как подготовиться к внедрению портала
- Резюме
Общие тренды: как меняется B2B-сегмент в 2025 году
Старые методы продаж работают не так хорошо, как раньше. Теперь ставка делается на продуктивность, скорость реакции, умение выстраивать доверие — все это напрямую влияет на выручку.
Основные тенденции современных продаж:
- Ускорение сделок: покупатели принимают решения быстрее, ждать некогда.
- Рост цифровых каналов, продажи уходят в онлайн.
- Спрос на прозрачность и удобство. Клиенты хотят видеть остатки, цены и статус заказов в реальном времени.
- Роль менеджера тоже меняется — от оператора к консультанту и аналитику.
Основные проблемы оптовых продаж
В сфере B2B существует ряд общих проблем, которые негативно влияют на развитие бизнеса и препятствуют увеличению объёма продаж. Вот ключевые из них:
1. Ручные процессы и дублирование задач.
Менеджеры тратят часы на работу с Excel-таблицами, сверку остатков, выставление счетов. Это снижает продуктивность и увеличивает риск ошибок.
Менеджеры тратят часы на работу с Excel-таблицами, сверку остатков, выставление счетов. Это снижает продуктивность и увеличивает риск ошибок.
2. Неактуальная информация о товарах и ценах.
Клиенты получают старые прайсы или узнают об отсутствии товара на складе после заказа. Это снижает лояльность.
Клиенты получают старые прайсы или узнают об отсутствии товара на складе после заказа. Это снижает лояльность.
3. Отсутствие прозрачной аналитики по клиентам и сделкам.
Без четких данных сложно понять, где бизнес теряет деньги — и где, наоборот, есть точки роста.
Без четких данных сложно понять, где бизнес теряет деньги — и где, наоборот, есть точки роста.
4. Слабая коммуникация между отделами.
Продажи, логистика и склад работают разрозненно. В результате — срывы поставок, несогласованность условий и как следствие — потеря клиентов.
Продажи, логистика и склад работают разрозненно. В результате — срывы поставок, несогласованность условий и как следствие — потеря клиентов.
5. Сложности с масштабированием.
Как только база клиентов растет, ручное управление продажами начинает замедляться, сотрудники не справляются с объемами. Собственники вынуждены наращивать штат.
Как только база клиентов растет, ручное управление продажами начинает замедляться, сотрудники не справляются с объемами. Собственники вынуждены наращивать штат.
6. Низкая конверсия повторных продаж.
Отсутствие инструментов электронной коммерции и автоматизации продаж снижает уровень клиентского сервиса и, как следствие, вероятность повторных продаж.
Отсутствие инструментов электронной коммерции и автоматизации продаж снижает уровень клиентского сервиса и, как следствие, вероятность повторных продаж.
Если компания решит эти проблемы, она выйдет на новый уровень продаж и клиентского сервиса.
Как работа менеджеров влияет на продажи
Менеджеры по продажам — это не просто операторы для обработки заказов. Это главный актив оптового бизнеса. Их вовлеченность, системность и скорость работы напрямую отражаются на доходе компании.
Вот ключевые моменты, как именно:
Работа менеджеров — это двигатель продаж. И чем четче выстроены процессы, тем быстрее бизнес масштабируется.
Как оценить эффективность работы менеджеров
Чтобы увидеть реальную картину, надо выполнить пять шагов — они максимально раскроют сильные и слабые стороны работы отдела продаж.
1. Определить ключевые KPI под вашу воронку.
Не бывает универсальных метрик — ориентируйтесь на этапы сделки в вашем бизнесе:
- количество первых касаний: звонков, писем, встреч;
- процентное соотношение звонков к лидам;
- конверсия в оплату;
- средний чек сделки;
- скорость закрытия сделки;
- объем повторных заказов.
2. Введите CRM и фиксируйте данные автоматически.
Ручной учет в Excel — это повышенный риск искаженных цифр. Напротив, автоматизация через CRM — это:
- прозрачные воронки;
- история общения с клиентом;
- прогноз продаж по каждому менеджеру.
3. Оценивайте не только результат, но и процесс.
Важно учитывать:
- регулярность контактов;
- качество взаимодействия с клиентами;
- уровень самостоятельности;
- работу с отказами.
Иногда руководители оценивают только скорость и количество сделок. Но есть и другой показатель — качество и стоимость. Например, менеджер может не выполнять план, но регулярно вести переговоры с крупным заказчиком и через несколько месяцев получить сделку на большую сумму.
4. Собирайте обратную связь.
Периодически запрашивайте мнения у клиентов, коллег и руководителя отдела. Это помогает оценить работу максимально объективно и выявить проблемы.
5. Анализируйте цифры в динамике.
Сравнивайте показатели: месяц к месяцу, по сезону, до и после внедрения новых решений. Делать выводы только по одному периоду рискованно.
Например, вот как может выглядеть анализ эффективности менеджеров:
Как оптимизировать работу менеджеров оптовых продаж
Менеджеры в B2B-продажах часто перегружены рутиной и работают неэффективно. Задача руководителя — освободить время сотрудников от повторяющихся операций и дать им инструменты для роста продаж. Вот пять ключевых направлений, где можно быстро навести порядок и повысить продуктивность команды:
1. Убрать рутину через автоматизацию.
Менеджеры тратят часы на ручной ввод данных, выставление счетов, согласование остатков и цен. Все эти процессы можно автоматизировать с помощью интеграции B2B-платформы с 1С и CRM:
- клиенты сами могут оформить заказ 24/7;
- актуальные остатки и цены — подтягиваются из ERP в реальном времени;
- счета, отгрузки и статусы заказов не нужно уточнять вручную, всё выгружается в личный кабинет пользователя.
В результате у менеджера становится больше времени на поиск новых клиентов, а не на переговоры по телефону, заполнение и пересылку таблиц.
2. Дать быстрый доступ к нужной информации.
Чем проще менеджеру найти нужные данные по клиенту, товару или сделке — тем быстрее он отвечает и закрывает сделку. Что помогает структурировать информацию:
- единая карточка клиента с историей покупок и предпочтений;
- визуальные панели с целями, планами и текущим статусом по заказам;
- уведомления о важных событиях: неоплаченный счет, отказ, запрос на скидку.
3. Автоматизировать напоминания и follow-up.
Менеджеры часто забывают перезвонить, отправить предложение или напомнить клиенту о следующем заказе. CRM и B2B-платформа помогают выстроить системную работу:
- автоматические напоминания о повторных закупках;
- сценарии реактивации клиентов;
- триггеры на действия клиента — например, брошенная корзина или отсутствие покупок за определенный период.
С автоматизацией гораздо легче оформить повторные продажи, ни один заказ или контакт не потеряется и будет под контролем менеджера. Система сама напомнит, когда пора предложить клиенту новые поставки, отправить шаблон с предложением для оформления заказа. Так менеджер управляет процессом.
4. Упростить оформление заказов.
Чем проще оформление — тем выше лояльность и конверсия. Клиенты могут сами оформлять заказ через B2B-платформу, а менеджер — лишь сопровождать. Покупателям удобны такие функции:
- быстрый доступ к личному кабинету клиента, к текущим заказам и сопроводительным документам;
- возможность собрать онлайн-заказ вместе с личным менеджером;
- каталог с удобным интерфейсом для оптового заказа.
5. Настроить прозрачную аналитику по эффективности.
Без цифр сложно управлять командой. Выгрузка данных из B2B-платформы и CRM выводит наглядную статистику для аналитики на дашбордах:
- сколько клиентов в работе, на каком этапе сделки;
- кто как выполняет план и с какими проблемами сталкивается;
- где теряются клиенты — и что с этим делать.
Результат: понятные метрики, фокус на росте, а не на «пожарах». Менеджер и руководитель будут видеть потенциальные точки роста, своевременно выявлять недостаток навыков или слишком большую загруженность.
B2B-платформа — мощный инструмент для автоматизации и оптимизации рабочих процессов
Как мы видим, современные B2B-продажи требуют высокой скорости реакции, гибкости, персонализированного подхода и полной прозрачности взаимодействий. Все эти задачи способна решить B2B-платформа — цифровая система, объединяющая в себе инструменты для автоматизации, управления клиентскими данными, заказами и коммуникациями.
Главные преимущества современной B2B-платформы:
1. Цифровой личный кабинет клиента.
Клиенты могут самостоятельно оформлять заказы, получать счета, отслеживать статусы и загружать документы в любое время суток без участия менеджера.
Клиенты могут самостоятельно оформлять заказы, получать счета, отслеживать статусы и загружать документы в любое время суток без участия менеджера.
2. Полная автоматизация документооборота.
Формирование счетов, отгрузочных документов, уведомлений и коммерческих предложений происходит автоматически по заданным правилам.
Формирование счетов, отгрузочных документов, уведомлений и коммерческих предложений происходит автоматически по заданным правилам.
3. Интеграция с 1С, ERP и CRM-системами.
Все данные о клиентах, заказах, остатках и ценах синхронизируются в реальном времени, исключая дублирование информации.
Все данные о клиентах, заказах, остатках и ценах синхронизируются в реальном времени, исключая дублирование информации.
4. Управление персонализированными условиями.
Платформа позволяет настраивать индивидуальные условия оплаты, скидки, прайс-листы и лимиты для каждого клиента.
Платформа позволяет настраивать индивидуальные условия оплаты, скидки, прайс-листы и лимиты для каждого клиента.
5. Аналитика и контроль KPI.
Встроенные отчеты и дашборды помогают оценить эффективность продаж, вовлеченность клиентов и прогнозировать потребности.
Встроенные отчеты и дашборды помогают оценить эффективность продаж, вовлеченность клиентов и прогнозировать потребности.
Пять инструментов для увеличения продаж:
Как подготовиться к внедрению портала
Внедрение B2B-системы — это стратегическая инициатива, затрагивающая не только ИТ, но и продажи, маркетинг, логистику и клиентский сервис. Чтобы запуск прошел эффективно и принес реальную пользу, важно подойти к нему поэтапно.
1. Определите цели и приоритеты.
Сформулируйте, каких задач вы хотите достичь с помощью B2B-платформы:
- сокращение нагрузки на менеджеров;
- увеличение повторных продаж;
- упрощение документооборота;
- повышение удобства клиентского самообслуживания.
От этого будет зависеть набор функциональности и интеграций.
2. Соберите кросс-функциональную команду.
В проекте должен принимать участие не один человек, а представители всех команд:
- коммерческий директор и руководитель продаж;
- IT-специалист или внешний интегратор;
- финансовый директор;
- руководитель клиентского сервиса;
- маркетолог.
Эта команда будет принимать решения, управлять проектом и контролировать соответствие бизнес-целей и технической реализации.
3. Проанализируйте текущие бизнес-процессы.
Проведите аудит текущей модели продаж, документооборота и коммуникации с клиентами. Определите «слабые звенья» — потеря времени, ошибки, дублирование задач. Это будет базой для технического задания. Или пригласите нас — мы поможем вам описать процессы, как есть, и предложим их оптимизацию.
4. Выберите платформу с нужным функционалом.
Важно, чтобы решение было адаптировано под B2B e-commerce, а не просто стало расширением прежнего вашего сайта.
Обратите внимание на эти критерии при выборе платформы:
- готовые модули под ваш тип бизнеса — например, прайс-листы, заказы, личные кабинеты;
- возможность интеграции с ERP, 1С, CRM;
- гибкость в настройке условий для разных клиентских сегментов.
5. Настройте интеграции и протестируйте процессы.
Что должно быть в услуге по внедрению:
- интеграция с внутренними системами — ERP, бухгалтерия, логистика;
- тестирование пользовательских сценариев — от выбора товара до оплаты и отгрузки;
- проверка на соответствие бизнес-процессам;
- тестовое подключение первых клиентов;
- техническая поддержка и онбординг на первых этапах.
6. Обучите команду и клиентов.
Перед запуском проведите обучение менеджеров и соберите понятную инструкцию для клиентов — как пользоваться личным кабинетом, оформлять заказы и находить нужную информацию. Чем лучше адаптируются пользователи, тем быстрее начнутся продажи.
7. Запускайте поэтапно и масштабируйте.
Рекомендуется запускать платформу поэтапно. Сначала — пилот с ключевыми клиентами. Далее — масштабирование на всех покупателей. Не забудьте про постоянный сбор фидбека от менеджеров и пользователей.
Разработка B2B-портала не просто заменяет Excel и звонки — она становится новым центром продаж и взаимодействия с клиентами. Главное — внедрять ее как полноценный бизнес-инструмент.
Резюме
Эффективность продаж — это не вопрос мотивации, а вопрос организации процессов. B2B-платформа позволяет работать быстрее, точнее и с меньшими затратами. Это инструмент роста, а не только IT-решение. Компании, которые внедряют такие решения, получают до 30% роста выручки без увеличения штата.
B2B-платформа помогает автоматизировать, измерять, оптимизировать. Только тогда ваши продажи начнут расти системно и устойчиво.
А если вы уже готовы масштабироваться и улучшить продажи — запишитесь на консультацию. Мы тщательно изучим особенности вашего бизнеса и предложим решение, которое максимально закроет потребности компании.