Как повысить эффективность менеджеров и увеличить оптовые продажи

Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
Максим Жуков
В оптовом бизнесе важно продавать быстро и эффективно. Автоматизация процессов помогает менеджерам не тонуть в рутине и успевать больше. Рассказываем, как B2B-платформа увеличивает выручку и улучшает клиентский сервис.
Согласно исследованию, компании, которые внедрили цифровые инструменты автоматизации продаж, добились существенного роста эффективности — на 10-15%. Предлагаем вам практичный гайд, как с помощью автоматизации и B2B-платформ повысить прибыль и при этом уменьшить нагрузку с отдела продаж.

Общие тренды: как меняется B2B-сегмент в 2025 году

Старые методы продаж работают не так хорошо, как раньше. Теперь ставка делается на продуктивность, скорость реакции, умение выстраивать доверие — все это напрямую влияет на выручку.
Основные тенденции современных продаж:
  1. Ускорение сделок: покупатели принимают решения быстрее, ждать некогда.
  2. Рост цифровых каналов, продажи уходят в онлайн.
  3. Спрос на прозрачность и удобство. Клиенты хотят видеть остатки, цены и статус заказов в реальном времени.
  4. Роль менеджера тоже меняется — от оператора к консультанту и аналитику.
Планируете автоматизировать b2b-продажи и работу с оптовиками? Оставьте заявку, мы проконсультируем и подберём оптимальное решение под ваши задачи

Основные проблемы оптовых продаж

В сфере B2B существует ряд общих проблем, которые негативно влияют на развитие бизнеса и препятствуют увеличению объёма продаж. Вот ключевые из них:
1. Ручные процессы и дублирование задач.
Менеджеры тратят часы на работу с Excel-таблицами, сверку остатков, выставление счетов. Это снижает продуктивность и увеличивает риск ошибок.
2. Неактуальная информация о товарах и ценах.
Клиенты получают старые прайсы или узнают об отсутствии товара на складе после заказа. Это снижает лояльность.
3. Отсутствие прозрачной аналитики по клиентам и сделкам.
Без четких данных сложно понять, где бизнес теряет деньги — и где, наоборот, есть точки роста.
4. Слабая коммуникация между отделами.
Продажи, логистика и склад работают разрозненно. В результате — срывы поставок, несогласованность условий и как следствие — потеря клиентов.
5. Сложности с масштабированием.
Как только база клиентов растет, ручное управление продажами начинает замедляться, сотрудники не справляются с объемами. Собственники вынуждены наращивать штат.
6. Низкая конверсия повторных продаж.
Отсутствие инструментов электронной коммерции и автоматизации продаж снижает уровень клиентского сервиса и, как следствие, вероятность повторных продаж.
Если компания решит эти проблемы, она выйдет на новый уровень продаж и клиентского сервиса.

Как работа менеджеров влияет на продажи

Менеджеры по продажам — это не просто операторы для обработки заказов. Это главный актив оптового бизнеса. Их вовлеченность, системность и скорость работы напрямую отражаются на доходе компании.
Вот ключевые моменты, как именно:
Работа менеджеров — это двигатель продаж. И чем четче выстроены процессы, тем быстрее бизнес масштабируется.

Как оценить эффективность работы менеджеров

Чтобы увидеть реальную картину, надо выполнить пять шагов — они максимально раскроют сильные и слабые стороны работы отдела продаж.

1. Определить ключевые KPI под вашу воронку.

Не бывает универсальных метрик — ориентируйтесь на этапы сделки в вашем бизнесе:
  • количество первых касаний: звонков, писем, встреч;
  • процентное соотношение звонков к лидам;
  • конверсия в оплату;
  • средний чек сделки;
  • скорость закрытия сделки;
  • объем повторных заказов.

2. Введите CRM и фиксируйте данные автоматически.

Ручной учет в Excel — это повышенный риск искаженных цифр. Напротив, автоматизация через CRM — это:
  • прозрачные воронки;
  • история общения с клиентом;
  • прогноз продаж по каждому менеджеру.

3. Оценивайте не только результат, но и процесс.

Важно учитывать:
  • регулярность контактов;
  • качество взаимодействия с клиентами;
  • уровень самостоятельности;
  • работу с отказами.
Иногда руководители оценивают только скорость и количество сделок. Но есть и другой показатель — качество и стоимость. Например, менеджер может не выполнять план, но регулярно вести переговоры с крупным заказчиком и через несколько месяцев получить сделку на большую сумму.

4. Собирайте обратную связь.

Периодически запрашивайте мнения у клиентов, коллег и руководителя отдела. Это помогает оценить работу максимально объективно и выявить проблемы.

5. Анализируйте цифры в динамике.

Сравнивайте показатели: месяц к месяцу, по сезону, до и после внедрения новых решений. Делать выводы только по одному периоду рискованно.
Например, вот как может выглядеть анализ эффективности менеджеров:

Как оптимизировать работу менеджеров оптовых продаж

Менеджеры в B2B-продажах часто перегружены рутиной и работают неэффективно. Задача руководителя — освободить время сотрудников от повторяющихся операций и дать им инструменты для роста продаж. Вот пять ключевых направлений, где можно быстро навести порядок и повысить продуктивность команды:

1. Убрать рутину через автоматизацию.

Менеджеры тратят часы на ручной ввод данных, выставление счетов, согласование остатков и цен. Все эти процессы можно автоматизировать с помощью интеграции B2B-платформы с 1С и CRM:
  • клиенты сами могут оформить заказ 24/7;
  • актуальные остатки и цены — подтягиваются из ERP в реальном времени;
  • счета, отгрузки и статусы заказов не нужно уточнять вручную, всё выгружается в личный кабинет пользователя.
В результате у менеджера становится больше времени на поиск новых клиентов, а не на переговоры по телефону, заполнение и пересылку таблиц.

2. Дать быстрый доступ к нужной информации.

Чем проще менеджеру найти нужные данные по клиенту, товару или сделке — тем быстрее он отвечает и закрывает сделку. Что помогает структурировать информацию:
  • единая карточка клиента с историей покупок и предпочтений;
  • визуальные панели с целями, планами и текущим статусом по заказам;
  • уведомления о важных событиях: неоплаченный счет, отказ, запрос на скидку.
Планируете автоматизировать b2b-продажи и работу с оптовиками? Оставьте заявку, мы проконсультируем и подберём оптимальное решение под ваши задачи

3. Автоматизировать напоминания и follow-up.

Менеджеры часто забывают перезвонить, отправить предложение или напомнить клиенту о следующем заказе. CRM и B2B-платформа помогают выстроить системную работу:
  • автоматические напоминания о повторных закупках;
  • сценарии реактивации клиентов;
  • триггеры на действия клиента — например, брошенная корзина или отсутствие покупок за определенный период.
С автоматизацией гораздо легче оформить повторные продажи, ни один заказ или контакт не потеряется и будет под контролем менеджера. Система сама напомнит, когда пора предложить клиенту новые поставки, отправить шаблон с предложением для оформления заказа. Так менеджер управляет процессом.

4. Упростить оформление заказов.

Чем проще оформление — тем выше лояльность и конверсия. Клиенты могут сами оформлять заказ через B2B-платформу, а менеджер — лишь сопровождать. Покупателям удобны такие функции:
  • быстрый доступ к личному кабинету клиента, к текущим заказам и сопроводительным документам;
  • возможность собрать онлайн-заказ вместе с личным менеджером;
  • каталог с удобным интерфейсом для оптового заказа.

5. Настроить прозрачную аналитику по эффективности.

Без цифр сложно управлять командой. Выгрузка данных из B2B-платформы и CRM выводит наглядную статистику для аналитики на дашбордах:
  • сколько клиентов в работе, на каком этапе сделки;
  • кто как выполняет план и с какими проблемами сталкивается;
  • где теряются клиенты — и что с этим делать.
Результат: понятные метрики, фокус на росте, а не на «пожарах». Менеджер и руководитель будут видеть потенциальные точки роста, своевременно выявлять недостаток навыков или слишком большую загруженность.

B2B-платформа — мощный инструмент для автоматизации и оптимизации рабочих процессов

Как мы видим, современные B2B-продажи требуют высокой скорости реакции, гибкости, персонализированного подхода и полной прозрачности взаимодействий. Все эти задачи способна решить B2B-платформа — цифровая система, объединяющая в себе инструменты для автоматизации, управления клиентскими данными, заказами и коммуникациями.

Главные преимущества современной B2B-платформы:

1. Цифровой личный кабинет клиента.
Клиенты могут самостоятельно оформлять заказы, получать счета, отслеживать статусы и загружать документы в любое время суток без участия менеджера.
2. Полная автоматизация документооборота.
Формирование счетов, отгрузочных документов, уведомлений и коммерческих предложений происходит автоматически по заданным правилам.
3. Интеграция с 1С, ERP и CRM-системами.
Все данные о клиентах, заказах, остатках и ценах синхронизируются в реальном времени, исключая дублирование информации.
4. Управление персонализированными условиями.
Платформа позволяет настраивать индивидуальные условия оплаты, скидки, прайс-листы и лимиты для каждого клиента.
5. Аналитика и контроль KPI.
Встроенные отчеты и дашборды помогают оценить эффективность продаж, вовлеченность клиентов и прогнозировать потребности.
Пять инструментов для увеличения продаж:

Как подготовиться к внедрению портала

Внедрение B2B-системы — это стратегическая инициатива, затрагивающая не только ИТ, но и продажи, маркетинг, логистику и клиентский сервис. Чтобы запуск прошел эффективно и принес реальную пользу, важно подойти к нему поэтапно.

1. Определите цели и приоритеты.

Сформулируйте, каких задач вы хотите достичь с помощью B2B-платформы:
  • сокращение нагрузки на менеджеров;
  • увеличение повторных продаж;
  • упрощение документооборота;
  • повышение удобства клиентского самообслуживания.
От этого будет зависеть набор функциональности и интеграций.

2. Соберите кросс-функциональную команду.

В проекте должен принимать участие не один человек, а представители всех команд:
  • коммерческий директор и руководитель продаж;
  • IT-специалист или внешний интегратор;
  • финансовый директор;
  • руководитель клиентского сервиса;
  • маркетолог.
Эта команда будет принимать решения, управлять проектом и контролировать соответствие бизнес-целей и технической реализации.

3. Проанализируйте текущие бизнес-процессы.

Проведите аудит текущей модели продаж, документооборота и коммуникации с клиентами. Определите «слабые звенья» — потеря времени, ошибки, дублирование задач. Это будет базой для технического задания. Или пригласите нас — мы поможем вам описать процессы, как есть, и предложим их оптимизацию.

4. Выберите платформу с нужным функционалом.

Важно, чтобы решение было адаптировано под B2B e-commerce, а не просто стало расширением прежнего вашего сайта.
Обратите внимание на эти критерии при выборе платформы:
  • готовые модули под ваш тип бизнеса — например, прайс-листы, заказы, личные кабинеты;
  • возможность интеграции с ERP, 1С, CRM;
  • гибкость в настройке условий для разных клиентских сегментов.

5. Настройте интеграции и протестируйте процессы.

Что должно быть в услуге по внедрению:
  • интеграция с внутренними системами — ERP, бухгалтерия, логистика;
  • тестирование пользовательских сценариев — от выбора товара до оплаты и отгрузки;
  • проверка на соответствие бизнес-процессам;
  • тестовое подключение первых клиентов;
  • техническая поддержка и онбординг на первых этапах.

6. Обучите команду и клиентов.

Перед запуском проведите обучение менеджеров и соберите понятную инструкцию для клиентов — как пользоваться личным кабинетом, оформлять заказы и находить нужную информацию. Чем лучше адаптируются пользователи, тем быстрее начнутся продажи.

7. Запускайте поэтапно и масштабируйте.

Рекомендуется запускать платформу поэтапно. Сначала — пилот с ключевыми клиентами. Далее — масштабирование на всех покупателей. Не забудьте про постоянный сбор фидбека от менеджеров и пользователей.
Разработка B2B-портала не просто заменяет Excel и звонки — она становится новым центром продаж и взаимодействия с клиентами. Главное — внедрять ее как полноценный бизнес-инструмент.

Резюме

Эффективность продаж — это не вопрос мотивации, а вопрос организации процессов. B2B-платформа позволяет работать быстрее, точнее и с меньшими затратами. Это инструмент роста, а не только IT-решение. Компании, которые внедряют такие решения, получают до 30% роста выручки без увеличения штата.
B2B-платформа помогает автоматизировать, измерять, оптимизировать. Только тогда ваши продажи начнут расти системно и устойчиво.
А если вы уже готовы масштабироваться и улучшить продажи — запишитесь на консультацию. Мы тщательно изучим особенности вашего бизнеса и предложим решение, которое максимально закроет потребности компании.
Планируете автоматизировать b2b-продажи и работу с оптовиками? Оставьте заявку, мы проконсультируем и подберём оптимальное решение под ваши задачи

Рекомендованные статьи