9 трендов B2B-торговли: без чего не обойтись в 2025 году
Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
B2B-торговля массово переходит в интернет и чтобы сохранить конкурентоспособность, важно следить за трендами и новыми стандартами. В статье анализируем, на что ориентироваться онлайн-бизнесу в 2025 году и как адаптироваться под динамичный рынок e-commerce.
По данным Digital Commerce 360, 7 из 10 покупателей B2B считают онлайн-покупки удобнее обычных. Клиенты хотят покупать просто, автономно и без сложностей. Поэтому рынок B2B в 2025 году становится все более автоматизированным, а качество сервиса приближается к стандартам в B2C.
Поставщики уже перестраивают свои процессы: переходят от ручного сопровождения сделок к онлайн-платформам и самообслуживанию. В 2025 году выиграют те, кто создаст удобные цифровые витрины, сможет анализировать данные и экономить время клиентов.
Рассказываем о 9 главных трендах в B2B-продажах, которые станут новыми точками роста вашего бизнеса.
1. Автоматизация
Автоматизация — использование роботов, алгоритмов и систем, чтобы рутина не мешала росту компании. Когда бизнес масштабируется, делать все вручную становится сложно: менеджеры устают от работы с таблицами, ошибки становятся привычными, а клиенты ждут счет-фактуру дольше, чем товар.
Возможности автоматизации:
- загружать заказы с маркетплейсов сразу в 1С или CRM, согласовывать цены и условия без звонков и писем;
- создавать документы: счета, акты, УПД по шаблонам;
- формировать задания на складе автоматически;
- собирать аналитику по клиентам, заказам и остаткам;
- сегментировать базу клиентов и применить гибкую ценовую политику для каждой группы.
Что это дает:
- отдел продаж сможет тратить на рутинную работу на 80% меньше времени;
- ошибок станет меньше, потому что данные будут подтягиваться автоматически;
- сделки будут проходить быстрее, особенно если заказов много или они повторяются;
- менеджеры смогут тратить время на важные задачи, а не на поиск и проверку по базе.
Представим, что поставщик мебельной фурнитуры настроил автоматическую обработку заказов с Ozon и Яндекс.Маркета. Все заявки сразу идут в 1С, логистика распределяется тоже без участия менеджеров. За счет этого компания сократила время обработки заказа с 40 до 10 минут.
Для автоматизации можно использовать разные технологии, в зависимости от того, с чем бизнес уже работает. Если у вас 1С, то можно использовать специальные модули для интеграции с маркетплейсами.
Если основной инструмент — CRM-система, то нужно настроить автоматизацию задач, обработку заказов и интегрировать ее с сайтом. Для корпораций и крупных компаний рекомендуем B2B-платформы с личными кабинетами и электронным документооборотом.
Главное, чтобы каждое действие было действительно полезным — например, экономило время, уменьшало количество ошибок или повышало лояльность клиента.
2. Омниканальность
Теперь клиент сам выбирает, в каком канале общаться. Омниканальность — уже даже не тренд, а необходимость в B2B. Покупатели привыкли к удобству: зашел на сайт, заказал в приложении, получил уведомление в Telegram, повторил заказ из личного кабинета. Поэтому бизнесу приходится подстраиваться.
В 2025 году в плюсе те, кто строит единый путь клиента через все каналы: сайт, маркетплейсы, B2B-порталы, мессенджеры, оффлайн-отдел продаж.
Если у вас есть несколько каналов коммуникации и CRM, но они не синхронизируются друг с другом — это не омниканальность. Должен быть единый процесс — бесшовная коммуникация.
Что обеспечивает омниканальность:
- единая база данных по клиенту — контакт, история заказов, персональные цены;
- синхронизация остатков и цен — сайт, маркетплейсы, склад, 1С;
- личный кабинет B2B-клиента — быстрый повтор заказов и персональные условия;
- поддержка через разные каналы — e-mail, чат-бот, мессенджеры;
- продажи через разные каналы — маркетплейсы, прямые заказы, оффлайн-магазин.
Например, компания по оптовым продажам офисных товаров использует сайт с каталогом, мобильное приложение, а также предлагает продукцию на OZON. У компании общий склад, все синхронизировано. В 1С — единая аналитика и контроль дебиторки.
Так бизнес собирает данные сразу со всех источников продаж, менеджеры быстро оформляют заказы и контролируют наличие позиций. Покупатели становятся постоянными — ведь компания практически не допускает ошибок, оперативно регулирует поставки, а клиент может связаться с магазином и через личный кабинет, и через приложение, и через мессенджер.
Как внедрить омниканальность:
1. Использовать единую точку учета. Чаще всего это 1С или ERP — все заказы и данные по клиентам хранятся там.
2. Интегрировать систему с маркетплейсами, сайтами, мессенджерами, CRM-системой.
3. Добавить личный кабинет, чтобы и клиент, и менеджер сразу видели историю заказов, могли отслеживать доставку и остатки на складе.
4. Продумать поддержку в разных каналах, чтобы менеджеры видели всю историю общения, а клиенты могли использовать любой привычный им мессенджер.
3. Самообслуживание
По данным McKinsey, более 70% корпоративных клиентов предпочитают самообслуживание.
Если процесс оформления интуитивно понятен, то покупателям удобнее оформить заказ, сверить остатки, скачать документы или запросить счет без звонка менеджеру. И чем проще вы это организуете — тем выше будут лояльность и повторные продажи.
Самообслуживание — это не только сайт, а целая экосистема, где клиент управляет взаимодействием с поставщиком на своих условиях.
Клиенту должны быть доступны:
- заказы, остатки, цены;
- каталог с фильтрами и поиском;
- автоматическая генерация документов;
- быстрые повторы заказов и автозаказ;
- онлайн-оплата и отслеживание долгов.
Из плюсов для бизнеса — повышение лояльности клиента также выделим быстрый процесс заказа — покупатель может оформить заказ, даже когда менеджеры уже не работают.
Например, компания продает сельскохозяйственные инструменты. Основные покупатели — фермы и аграрные предприятия по всей России. Если головной офис работает в Москве, а покупателю нужны инструменты в Хабаровске, он может зайти в личный кабинет, увидеть предложенные ему закупочные цены, сформировать счет, свериться с лимитом и оплатить, пока менеджеры не работают.
Какие ошибки допускают компании:
1. Устаревший и непонятный интерфейс. Если посетитель сразу заблудится на сайте, не найдет нужных разделов или не поймет, что нужно делать — вряд ли он захочет рисковать и оформлять заказ сам. Поэтому перед тем, как запускать систему самообслуживания, проведите аудит своего юзабилити.
2. Данные по ценам и остаткам не соответствуют действительности. Это сразу снизит доверие к поставщику.
3. Нет интеграции с 1С или CRM. Если данные придется вносить вручную, процесс заказа затянется. А в первую очередь должна быть возможность оперативной покупки.
Самообслуживание в B2B — это уже не конкурентное преимущество, а стандарт, без которого вы проиграете более технологичным игрокам.
4. Персонализация
Персонализация — учет потребностей и предпочтений клиента и создание релевантных предложений, которые значительно повышают вероятность успешной сделки и лояльность покупателя.
Продавец учитывает историю заказов, регулярность и объем закупок, область работы клиента и предлагает ему подходящие товары, условия и цены.
Согласно данным Salesforce, 65% B2B-покупателей готовы сменить поставщика, если он не персонализирует опыт взаимодействия.
Персонализация в B2B работает не хуже, чем в B2С. За корпоративными закупками тоже стоят живые люди, которые ценят удобство и индивидуальный подход.
Все взаимодействие подстраивается под каждого клиента, что включает в себя:
- индивидуальные цены и скидки;
- персональный каталог товаров в зависимости от отрасли или предыдущих заказов;
- автоматические рекомендации, например, расходники к уже купленным позициям;
- полезный контент по интересам в рассылках — инструкции, вебинары, гайды;
- система лояльности для гибких условий.
Все это возможно только при грамотной интеграции eCommerce-платформы с CRM, 1С, BI-системами и аналитикой.
Например, поставщик электроники узнал из CRM-системы, что раз в несколько месяцев клиент закупает новые расходники для техники. Продавец формирует подборку новых подходящих позиций из каталога и направляет клиенту письмо с коммерческим предложением в личный кабинет. Так компания работает на повышение лояльности клиента — ему подобрали товары, исходя из его предпочтений и нужд.
Как персонализация помогает бизнесу:
Персонализация — это основа стабильных продаж. В сфере B2B это особенно важно, поскольку клиентская база здесь меньше, а средний чек выше.
5. Искусственный интеллект
Согласно исследованию Gartner, в 2025 году 85% взаимодействий с клиентами в B2B-секторе будут происходить с участием ИИ. Это реальный цифровой инструмент, который уже экономит время, повышает продажи и улучшает клиентский опыт. Искусственный интеллект обрабатывает большие объемы данных, выявляет закономерности, прогнозирует спрос и даже помогает общаться с клиентами.
Как применить ИИ для роста бизнеса
Например, оптовая компания по продаже станков внедрила искусственный интеллект. Он проанализировал историю заказов за последние три года и выявил, что в некоторых регионах в апреле резко возрастает спрос на определенное оборудование. Компания еще зимой заранее увеличила запасы на складах и смогла увеличить продажи на 21% за сезон.
Но важно учитывать, что искусственный интеллект не функционирует автономно. Для его работы необходимы данные и интеграция с различными системами, например, CRM.
Также для качественной работы программы нужно использовать «чистые» данные, то есть актуальные, структурированные и без дубликатов. Чем больше информации о заказах и взаимодействиях вы дадите, тем точнее будет результат.
Внедрить ИИ можно с помощью готовых модулей в облачных платформах, AI-сервисов. Над чем может работать искусственный интеллект в вашем бизнесе уже сейчас:
- общаться с клиентами и обрабатывать заказы в чат-ботах;
- анализировать и предсказывать продажи, запасы и возвраты;
- собирать блоки с рекомендациями в каталогах для бизнеса;
- создавать описания товаров;
- обеспечивать умный поиск на сайте или в каталоге.
ИИ не заменит вашу команду, но может снизить нагрузку. Чем больше компания — тем больше функций может выполнять цифровой помощник.
6. Клиентский сервис
Сервис для клиентов в сфере B2B — это все, что клиент получает от первого контакта до послепродажной поддержки.
Сюда входят:
- оперативная и понятная коммуникация по телефону, электронной почте, через мессенджеры, в личном кабинете;
- открытые условия: сроки, цены, гарантии, возможность возврата;
- сопровождение сделки под ключ — от запроса коммерческого предложения до получения товара;
- техническая поддержка, помощь в настройке, обмене, возврате;
- сервисы самообслуживания: отслеживание статуса заказов, повторные заказы, личный кабинет, документы в режиме онлайн.
Сегодня клиент ожидает уровень удобства и заботы, как в B2C. Клиентский сервис нужен любому B2B-бизнесу, чтобы не только привлекать, но и удерживать клиентов. На эту тенденцию точно стоит обратить внимание, если:
- вы работаете в конкурентной нише, например, поставки упаковки, стройматериалов, оборудования;
- у вас длинный цикл сделки — и важно удержать внимание клиента на всех этапах;
- продажа требует сопровождения — технического аудита, подбора решений, обучения;
- вы хотите сделать клиентов постоянными, а не разовыми.
Для B2B лояльность выражается не только в повторных заказах. Это еще рекомендации, крупные сделки и отсутствие лишних проверок.
Почему это работает:
Например, дистрибьютор стоматологических материалов сделал личный кабинет с возможностью отслеживать доставку и скачивать закрывающие документы. В результате снизилось количество входящих звонков на 30%, а лояльность выросла — повторные заказы увеличились на 19%. После сделки клиента сопровождали эксперты, инструктировали врачей, как работать с новыми материалами.
7. Нишевые маркетплейсы
По данным исследования от T-Bank и Data Insight, в 2023 году объем рынка нишевых маркетплейсов увеличился на 27% и составил почти 600 миллиардов рублей.
Для бизнеса нишевые маркетплейсы могут стать эффективным дополнительным каналом продаж. Они привлекают лояльную аудиторию, обеспечивают высокую конверсию в продажи, приносят прибыль и предлагают низкие комиссии.
Чем нишевые маркетплейсы отличаются от обычных оптовых маркетплейсов:
- Акцент на продукт и качество. Нишевые маркетплейсы ориентируются на определенный сегмент рынка. Например, платформа для фармацевтического оборудования будет специализироваться исключительно на медицинском оборудовании, лекарствах и сопутствующих услугах.
- Узконаправленная аудитория. Отраслевые магазины привлекают более квалифицированных и мотивированных покупателей, которые ищут решения конкретно для своего бизнеса. Это облегчает продавцам выход на целевую аудиторию и улучшает конверсию.
- Глубокая экспертиза и понимание нужд клиентов. Продавцы разбираются в своей продукции, лучше определяют, какие товары будут релевантными запросу клиента. Поставщикам еще и легче строить доверительные отношения с покупателями — они понимают, что им нужно.
- Цены. Здесь, в отличие от обычных интернет-магазинов, пока еще довольно низкая конкуренция. Поэтому цены здесь могут быть выше, чем на других сайтах, а комиссия — ниже.
- Нетворкинг. Нишевые маркетплейсы — в некотором роде коммьюнити профессионалов. Участники могут общаться, обмениваться экспертизой и налаживать связи.
Если ваш бизнес работает в узкой области, подумайте о том, чтобы разместить свои товары на специальных онлайн-платформах. Так вы сможете привлечь больше покупателей и найти свою аудиторию.
8. Оптовая онлайн-торговля
Клиенты хотят заказывать большие партии через интернет, с упрощенными условиями заказа и доставки. Если вы до этого не работали в e-commerce, вот пошаговый план, как выйти на онлайн-продажи оптовым поставщикам:
- Проанализировать доступные B2B-платформы и найти специализированные площадки для вашей сферы деятельности.
- Интегрировать платформу с вашей учетной системой.
- Тестировать разные площадки. Новый формат требует оптимальных условий, выбирайте подходящую платформу под ваши бизнес-процессы. Она должна облегчать работу с оптовыми покупателями, а не усложнять.
- Помнить про клиента. Главное — экономия и ускорение процесса закупок.
- Подготовить коммерческие предложения для клиентов и продумать весь процесс, чтобы все и шаги и действия были понятны и доступны.
Представим, что поставщик продает детские игрушки большими партиями оффлайн. Он тратит огромное количество времени на поиск поставщиков, посещает склады, ездит в командировки.
Если же компания выйдет на отраслевую площадку для B2B-продаж, она сможет предложить весь ассортимент со своих складов, а не только с ближайшего к покупателю. Система работает автоматизировано, не нужно тратить время на поездки, а следовательно — меньше издержек и больше прибыли.
Почему стоит использовать онлайн-платформы оптовым поставщикам:
9. D2C — прямые продажи производителя
Потребители хотят больше прозрачности и контроля, и прямые продажи в 2025 году закрывают эти потребности. Это вид продаж, когда производитель реализует товары напрямую без посредников. Например, это интернет-магазины фабрик, производств, мастерских.
Почему прямые продажи набирают обороты:
1. Репутация бренда. Потребители хотят знать, кто стоит за продуктом. Прямые продажи укрепляют отношения с клиентами.
2. Контроль качества. Производитель осуществляет контроль на всех этапах — от производства до доставки. А это значит высокое качество продукции, все замечания от покупателей берут в работу сразу.
3. Индивидуальный подход. Производитель лучше понимает потребности клиентов и может предлагать уникальные решения.
4. Быстрая обратная связь. Производитель получает отзывы непосредственно от покупателей и может оперативно вносить улучшения в продукт.
5. Снижение затрат. Без посредников продавец может предложить покупателям более привлекательную цену.
Данные исследования In Depth
Прямые продажи — это перспективный способ продавать товары. Он помогает производителям лучше узнать своих клиентов, больше зарабатывать и следить за качеством продукции.
Практические советы для бизнеса
Тенденции в B2B-торговле задают общий вектор развития, но эффективность зависит от того, как быстро компания адаптирует их под свои реалии. Собрали ключевые рекомендации, которые помогут бизнесу не просто идти в ногу с рынком, но и использовать изменения для повышения прибыли:
- Инвестируйте в цифровую трансформацию. Автоматизация, внедрение CRM, ERP в e-commerce — это необходимость. Начните с анализа текущих процессов.
- Используйте данные для персонализации. Сегментация клиентов и анализ поведения повышают конверсию и помогают выстраивать долгосрочные отношения.
- Развивайте омниканальность. Объединяйте онлайн- и офлайн-каналы для удобной коммуникации.
- Сместите фокус на комфорт и удобство клиента. Пройдите пользовательский путь, проанализируйте все шаги покупателя на сайте или в личном кабинете. При необходимости сделайте апгрейд интерфейса.
- Не забывайте про кибербезопасность. Защищайте данные, обучайте персонал и регулярно проверяйте ИТ-инфраструктуру.