B2B-тренды в 2026 году — пять главных трендов
Максим Жуков
Сооснователь ecommerce-агентства KISLOROD
Рынок B2B быстро уходит в цифру, но не все компании успевают за этим темпом. Клиенты ожидают онлайн-заказы, прозрачные цены и предсказуемые сроки, а бизнес все еще опирается на ручные процессы и разрозненные системы. К 2026 году этот разрыв становится критичным. В статье — разбор ключевых изменений в B2B и технологических выборов, которые определят устойчивость компаний в ближайшие годы.
Планируете автоматизировать b2b-продажи и работу с оптовиками? Оставьте заявку, мы проконсультируем и подберём оптимальное решение под ваши задачи
Что сейчас происходит на рынке B2B
По прогнозам Data Insight, к 2030 году совокупный объем онлайн-закупок и продаж в B2B может достичь 154,7 трлн ₽. При этом сегмент B2B-маркетплейсов и интернет-магазинов вырастет почти вдвое — с 1,55 трлн ₽ в 2023 году до 2,84 трлн ₽. Это означает, что цифровые каналы перестают быть экспериментом и становятся инфраструктурой рынка, что является одним из ключевых B2B трендов.
Меняется и поведение корпоративных покупателей. 73% B2B-клиентов предпочитают онлайн-закупки, а 75% готовы сменить поставщика ради более удобного цифрового опыта. Клиенты всё чаще ожидают прозрачных цен, понятных сроков, быстрых повторных заказов и минимального участия менеджера.
На этом фоне ручные процессы начинают проигрывать. При росте ассортимента, количества заказов и сложности логистики они замедляют сделки, увеличивают число ошибок и делают бизнес зависимым от отдельных сотрудников. При этом переход в цифру сдерживают страхи руководителей: сложные интеграции, неопределённый эффект для выручки, опасения потерять контроль.
В результате рынок B2B поляризуется. Одни компании ускоряются за счет автоматизации и цифровых каналов, другие — теряют темп и гибкость. Именно этот разрыв и формирует ключевые решения, которые бизнесу придётся принять к 2026 году, определяя дальнейшее развитие b2b трендов.
1. Автоматизация и новые технологии
Автоматизация в B2B перестает быть инициативой ИТ-подразделения и становится управленческим решением. Рынок давит сразу с двух сторон: клиенты ожидают цифровой сервис и скорость, а бизнес сталкивается с ростом операционной сложности и дефицитом кадров.
По мере роста ассортимента, количества заказов и каналов продаж ручные процессы начинают давать сбои. Увеличивается время обработки, накапливаются ошибки, менеджеры перегружены типовыми задачами, а результат всё сильнее зависит от отдельных сотрудников. В таких условиях автоматизация — способ сохранить управляемость, а не просто сократить издержки.
Где автоматизация дает наибольший эффект
В первую очередь автоматизация нужна компаниям, которые:
- работают с регулярными и повторяющимися заказами;
- управляют большим ассортиментом;
- обслуживают клиентов с индивидуальными условиями и ценами;
- масштабируются по регионам или каналам продаж.
Ключевое изменение — смещение типовых операций в цифровые каналы. Онлайн-витрины, порталы самообслуживания и B2B-платформы берут на себя повторные заказы, проверку наличия, расчет цен, оформление документов и отслеживание статусов.
Менеджеры подключаются позже — там, где действительно нужна экспертиза: нестандартные условия, переговоры, работа с ключевыми клиентами. В результате бизнес получает масштабируемую модель продаж, в которой рост оборота не упирается в численность команды.
Основные направления автоматизации в B2B:
Автоматизация помогает:
- снизить зависимость от отдельных сотрудников;
- уменьшить количество ошибок из-за ручного ввода;
- ускорить обработку стандартных заказов;
- сохранить управляемость при росте нагрузки;
- перераспределить ресурсы команды на более сложные задачи.
К 2026 году автоматизация в B2B — базовое условие работы на рынке. Компании, которые откладывают этот переход, всё чаще оказываются в роли догоняющих.
2. Интерфейсы и клиентский опыт
В B2B долгое время считалось, что интерфейс не так важен: клиенту главное цена и наличие, а разобраться в процессе поможет менеджер. К 2026 году этот подход перестает работать. Корпоративные покупатели перегружены задачами, сроками и согласованиями — и всё меньше готовы тратить время на неудобные процессы.
Если для этого нужно звонить менеджеру, писать письма или ждать подтверждений, цифровой канал воспринимается как лишний слой, а не как помощь.
Что становится стандартом в B2B-интерфейсах
В 2026 году в B2B закрепляется набор решений, которые упрощают закупку и снимают лишние шаги:
- Поиск по артикулам, характеристикам и аналогам. Клиент чаще приходит с конкретной задачей, а не «посмотреть каталог». Хороший поиск экономит время и снижает количество обращений к менеджеру.
- Фильтры по наличию, складам и срокам поставки. Возможность сразу понять, реально ли получить товар в нужные сроки, снижает количество пересогласований и отказов после заказа.
- Повторные заказы и сохраненные сценарии. Для регулярных закупок важно не начинать каждый раз с нуля. Повтор заказа превращается в несколько кликов.
- Персональные цены и условия прямо в интерфейсе. Клиент должен видеть финальную цену до оформления заказа, а не узнавать ее после переписки.
- Прозрачные статусы и документы. Заказ, отгрузка, счет и закрывающие документы находятся в одном месте и не требуют уточнений.
- Ролевой доступ. В закупке часто участвуют разные люди: закупщик, бухгалтер, руководитель. Когда у каждого есть понятная роль и доступ, процесс идёт быстрее и без конфликтов.
К 2026 году корпоративные клиенты все чаще выбирают поставщика не только по цене, но и по тому, насколько просто с ним работать. Если заказ можно оформить за несколько минут — с понятными ценами, сроками и статусами — такой поставщик выигрывает даже при равных коммерческих условиях.
3. Конкуренция и экосистемный подход
B2B-рынок становится теснее. За внимание корпоративных клиентов конкурируют не только поставщики, но и маркетплейсы, электронные торговые площадки и платформенные игроки. При этом борьба все реже идёт только за цену или ассортимент — решающим фактором становится то, насколько удобно и предсказуемо клиенту работать с компанией.
Если раньше B2B-площадки решали базовую задачу — свести покупателя и продавца, то к 2026 году этого уже недостаточно. Клиенту важно, чтобы поставщик закрывал весь цикл закупки: от выбора товара до оплаты, логистики и документооборота. Так формируется запрос на экосистемный подход.
Из чего складывается B2B-экосистема
Экосистема в B2B — это связка решений, встроенных в процесс закупки:
- Логистика и управление сроками поставки. Клиент видит не абстрактный товар, а реальную возможность его получить — с учетом склада, маршрута и сроков. Статусы заказа обновляются автоматически, без звонков и уточнений. Это значит: меньше срывов поставок, меньше ручных согласований, выше доверие к цифровому каналу.
- Финансовые сервисы: оплата, отсрочки, факторинг. Финансовые условия встроены прямо в процесс заказа: счет, лимиты, отсрочка, факторинг. Клиент сразу понимает, на каких условиях может купить. Так решение о покупке принимается быстрее, растет конверсия и средний чек.
- Аналитика и отчеты по закупкам. История заказов, объемы, категории и динамика доступны без ручных выгрузок. Поставщик становится источником управленческой информации, а не просто каналом продаж.
- Интеграция с ERP, CRM и eProcurement клиента. Заказы, статусы и документы автоматически попадают во внутренние системы клиента и становятся частью его бизнес-процессов. В итоге выше вероятность долгосрочного сотрудничества и сложнее «выпасть» из цепочки поставок.
- Сервисы поддержки и сопровождения. Поддержка, SLA, документация, обучение и помощь с настройкой — как правило, через интегратора или партнёра. Эффект: меньше нагрузки на менеджеров и выше удовлетворенность клиентов.
Еще недавно экосистемный подход был доступен в основном крупнейшим игрокам — банкам, маркетплейсам и федеральным платформам. К 2026 году ситуация меняется: готовые платформы, API и SaaS-сервисы позволяют выстраивать экосистемы и среднему B2B-бизнесу, без разработки сложных решений с нуля.
В результате конкуренция в B2B смещается. Компании соперничают уже не только каналами продаж, а качеством цифровой среды вокруг клиента. Для бизнеса это означает одно: оставаться просто поставщиком в чужом каталоге становится все менее устойчивой стратегией.
4. Кибербезопасность
По мере развития собственных B2B-платформ, онлайн-витрин и порталов самообслуживания безопасность перестаёт быть техническим вопросом. Цифровой канал становится частью коммерческой инфраструктуры — а значит, бизнес напрямую отвечает за данные клиентов, условия договоров и финансовые операции.
Если раньше значительная часть рисков лежала на маркетплейсах и ЭТП, то при развитии собственных каналов они переходят к компании. Через B2B-системы проходят персональные прайсы, договорные условия, документы, статусы заказов и платежей. Любой сбой или утечка здесь — это не ИТ-инцидент, а репутационный и финансовый риск.
В результате безопасность становится обязательной частью стратегии цифровых продаж, а не отдельным этапом после запуска. Запуская онлайн-канал, бизнесу приходится сразу думать о доступах, данных и устойчивости системы. Эта растущая значимость кибербезопасности — один из определяющих b2b трендов на ближайшие годы.
Практика показывает, что компании идут по нескольким ключевым направлениям.
- Использование SaaS- и cloud-платформ с готовой моделью безопасности. Современные B2B-платформы изначально включают базовые механизмы защиты: шифрование, резервное копирование, журналы действий, SLA по доступности. Инфраструктурная безопасность лежит на вендоре, а бизнес концентрируется на настройке процессов и доступов. Так снижается нагрузка на команду и инфраструктуру, уменьшаются операционные риски.
- Хранение и обработка данных в соответствии с требованиями рынка. Для российских компаний это означает хранение данных на территории РФ и соблюдение требований по персональным и коммерческим данным. Поэтому всё чаще выбирают вендоров с прозрачной юридической моделью и документацией. Таким образом снижаются регуляторные и контрактные риски, упрощается взаимодействие с крупными клиентами и партнерами.
- Встраивание безопасности в запуск. Безопасность закладывается на этапе проектирования: какие данные хранятся, кто имеет к ним доступ, как они защищены. За счет этого получается меньше доработок и аварийных решений после запуска.
- Защита интеграций. Наибольшие риски возникают при обмене данными между B2B-платформой, ERP, складом и финансовыми системами. Для этого используют защищённые API, ограничения доступов и контроль изменений — новые сервисы и каналы можно подключать без остановки продаж и потери данных.
- Ролевой доступ как стандарт. Для сотрудников и клиентов настраиваются роли: кто видит цены, оформляет заказы, подтверждает оплату и работает с документами. Доступы выдаются по принципу минимально необходимого, все действия логируются. В итоге снижается риск ошибок и утечек из-за человеческого фактора, упрощается контроль.
Чем больше у бизнеса сервисов и интеграций, тем выше цена сбоя. К 2026 году преимущество получают компании, чьи цифровые каналы масштабируются и меняются без сбоев — без остановки продаж и отката к ручным процессам. Умение выстроить такую технологическую устойчивость становится критически важным конкурентным преимуществом в рамках общих b2b трендов.
5. Технологическая устойчивость
В B2B технология почти незаметна — до тех пор, пока не мешает закупке. Клиенты редко обсуждают архитектуру или платформы, но быстро замечают, если заказ не проходит, статусы зависают, данные по ценам и остаткам не совпадают, а служба поддержки не может оперативно разобраться в проблеме.
Для корпоративного заказчика это в первую очередь риск для бизнеса: срывы поставок, простои, дополнительные согласования и давление со стороны внутренних служб. В таких условиях даже давние партнеры начинают искать альтернативы — не из-за цены, а из-за надежности процессов.
К 2026 году, по нашим наблюдениям, компании все чаще оценивают поставщиков именно по устойчивости цифровых каналов. В фокусе — три простых вопроса: стабильно ли работает онлайн-заказ, можно ли доверять данным о ценах, наличии и сроках, есть ли контроль над интеграциями и поддержка в критических ситуациях.
На этом фоне бизнес пересматривает технологическую основу B2B-продаж. Выбор все реже строится по принципу «иностранное или российское решение» — важнее становится предсказуемость, управляемость и возможность развивать систему внутри рынка, без зависимости от внешних факторов.
Российские платформы — в том числе 1С-Битрикс — часто используются как базовый уровень для B2B-каналов. Они закрывают типовые задачи: интеграции с ERP, работу с каталогами и ценами, управление ролями и базовые требования к безопасности. Для бизнеса определённого масштаба этого достаточно, чтобы выстроить рабочий цифровой контур.
Однако универсальных решений не существует. По мере роста нагрузки, ассортимента и сложности логики «коробочные» платформы начинают упираться в ограничения архитектуры. При большом количестве SKU, нестандартных сценариях заказов и высокой нагрузке компании переходят к более гибким моделям — headless-архитектуре или специализированным B2B-платформам, которые лучше адаптируются под конкретные процессы.
Практический вывод для бизнеса простой: цифровые каналы больше нельзя собирать из разрозненных сервисов и временных решений. Заказы, цены, остатки, документы и статусы должны быть зафиксированы в системе и работать без ручных обходов. Это снижает количество ошибок, убирает зависимость от отдельных сотрудников и делает продажи предсказуемыми.
Не менее важно опираться на технологии, которые можно поддерживать и развивать внутри рынка — с понятной поддержкой, контролем данных и устойчивостью к изменениям. Именно такой подход сегодня становится базовым ожиданием корпоративных клиентов.
Планируете автоматизировать b2b-продажи и работу с оптовиками? Оставьте заявку, мы проконсультируем и подберём оптимальное решение под ваши задачи
Главное про тренды в B2B в 2026 году
Современные B2B-продажи опираются на выстроенные процессы и работающие системы. Цифровые каналы стали частью операционной модели: если клиенту сложно или долго оформить заказ онлайн, это напрямую отражается на выручке и доверии.
Рынок смещается сразу по нескольким направлениям, формируя B2B-тренды:
- ручные операции плохо масштабируются и быстро превращаются в источник ошибок;
- разрозненные сервисы не выдерживают роста и усложняют управление;
- удобство, устойчивость и безопасность влияют на выбор поставщика не меньше цены;
- клиенты уходят не к тем, кто дешевле, а к тем, у кого проще и быстрее купить — без звонков и лишних согласований.
К 2026 году стандартом становятся B2B-каналы, которые работают стабильно каждый день, выдерживают рост и не ломаются в пиковые моменты. Именно такие компании остаются в числе игроков рынка.
Чтобы помочь бизнесу сориентироваться в этих изменениях, мы разобрали практику внедрения B2B-автоматизации и собрали ключевые выводы в трех прикладных руководствах.
Скачать гайды и использовать как основу для собственных решений.
Рекомендованные статьи
Скачайте 3 гайда, которые помогут вам автоматизировать оптовые продажи в 2026 году
При переходе в телеграм вы автоматически даете согласие на обработку персональных данных и согласие на получение рекламной рассылки. Подробнее об обработке данных в Политике конфиденциальности.
Мы проанализировали решения для автоматизации b2b-продаж, которые внедряют как наши клиенты, так и ведущие компании, ориентированные на оптовиков, и подготовили три руководства к действию.
Перейдите в телеграм, кликнув по кнопке и получите гайды прямо сейчас:
